Contrat de prospection commerciale au succès : commission, clauses et différence avec l'agent commercial et l'apporteur d'affaires

Par Valentin Thomy · Mis à jour le 28/10/2026 · 15 min de lecture

Qu'est-ce qu'un contrat de prospection commerciale au succès ?

Un contrat de prospection commerciale au succès confie à un prestataire extérieur la recherche de nouveaux clients, en le payant uniquement quand un résultat défini à l'avance est atteint : un rendez-vous tenu, un contrat signé ou une somme encaissée. Il n'y a ni fixe mensuel ni forfait de jours, ou alors un fixe réduit.

Le mot « succès » ne dit rien en lui-même. Tout le contrat repose sur trois définitions que les parties doivent écrire noir sur blanc : ce qui compte comme un succès (le déclencheur), le montant sur lequel on calcule la commission (l'assiette) et la période pendant laquelle une affaire reste attribuée au prestataire. Deux contrats « 100 % au succès » peuvent ainsi coûter du simple au triple selon la façon dont ces trois points sont rédigés.

Pour situer ce modèle, voici les ordres de grandeur des formules classiques relevés par Dealflow en octobre 2026 sur des sites d'agences françaises :

• Facturation au temps passé : environ 350 € HT par jour de prospection.
• Abonnement : environ 1 800 € par mois, quel que soit le résultat.
• Formule hybride : un fixe d'environ 2 400 € par mois, plus environ 200 € par rendez-vous obtenu.

Dans ces trois cas, l'entreprise paie avant de savoir si la prospection rapporte. Le contrat au succès inverse la logique : le prestataire avance le coût de son travail et se rémunère sur ce qu'il génère. Ce transfert de risque explique pourquoi les taux de commission sont plus élevés qu'un simple pourcentage de vente, et pourquoi les prestataires sérieux sélectionnent les entreprises avec lesquelles ils travaillent. Pour comparer les modèles en détail, voyez notre guide sur le tarif de l'externalisation commerciale.

Juridiquement, il n'existe pas de « contrat de prospection au succès » défini par la loi. Selon ce que fait réellement le prestataire, la relation relèvera du statut d'agent commercial (articles L134-1 à L134-17 du Code de commerce), d'un contrat d'apporteur d'affaires ou d'un contrat de prestation de services. C'est la première question à trancher, car elle détermine les règles qui s'appliqueront même si le contrat ne les mentionne pas.

Agent commercial, apporteur d'affaires ou agence de prospection : quelle différence ?

L'agent commercial négocie, et éventuellement conclut, des contrats au nom et pour le compte de son mandant, de façon permanente ; l'apporteur d'affaires se contente de mettre en relation ; l'agence de prospection exécute une prestation dont le contenu est fixé par son contrat. Seul l'agent commercial bénéficie d'un statut légal protecteur, avec indemnité de fin de contrat.

L'agent commercial : un statut encadré par le Code de commerce

L'article L134-1 du Code de commerce définit l'agent commercial comme « un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte » d'entreprises. Il peut être une personne physique ou une société.

Ce statut emporte des règles impératives : préavis minimum, droit à commission après la fin du contrat, indemnité compensatrice en cas de cessation, encadrement de la clause de non-concurrence. Selon service-public.fr, l'agent doit aussi s'immatriculer au registre spécial des agents commerciaux (RSAC).

L'apporteur d'affaires : une simple mise en relation

L'apporteur d'affaires n'a pas de statut spécifique. Bpifrance Création le décrit comme un intermédiaire qui met en relation des personnes susceptibles de conclure un accord, sans obligation de négocier, et souligne que la rédaction du contrat est déterminante. Service-public.fr précise qu'il n'a pas droit à l'indemnité de fin de contrat prévue pour l'agent commercial. Les taux et modes de calcul habituels sont détaillés dans notre guide sur la commission d'apporteur d'affaires.

L'agence de prospection : une prestation définie par le contrat

Une agence qui prospecte pour le compte d'une entreprise (emails, LinkedIn, téléphone, prise de rendez-vous) vend une prestation. Son contrat fixe librement la mission, la rémunération et la sortie. Mais l'étiquette choisie ne protège de rien : comme le rappelle le Village de la Justice, le juge n'est pas lié par la qualification donnée par les parties et regarde les clauses et la façon dont le contrat est réellement exécuté. Une agence qui mène les négociations jusqu'à la signature, de façon permanente, peut se voir appliquer le régime de l'agent commercial.

Le Code de commerce prévoit d'ailleurs une porte de sortie limitée (article L134-15) : lorsque l'activité d'agence commerciale est exercée dans le cadre d'un contrat écrit dont l'objet principal est autre, les parties peuvent écarter par écrit le statut pour cette partie de la relation. Cette renonciation est nulle si, dans les faits, l'activité d'agence commerciale est exercée à titre principal ou déterminant.

Sur quel montant calculer la commission d'un contrat de prospection au succès ?

L'assiette de la commission doit être un montant objectif et vérifiable : le plus souvent le chiffre d'affaires hors taxes facturé ou encaissé auprès du client apporté, sur une période et un périmètre définis. Une assiette floue (« le chiffre d'affaires généré ») est la première source de litige.

Ce que dit la loi pour l'agent commercial

Pour l'agent commercial, l'article L134-5 qualifie de commission « tout élément de la rémunération variant avec le nombre ou la valeur des affaires ». Si le contrat est muet, l'agent a droit à une rémunération conforme aux usages du secteur ou, à défaut d'usages, à une rémunération raisonnable. Service-public.fr indique que la commission est souvent un pourcentage du chiffre d'affaires réalisé, mais qu'elle peut aussi être forfaitaire.

Les questions à trancher par écrit

Que le prestataire soit agent, apporteur ou agence, l'assiette doit répondre à ces questions :

• Hors taxes ou toutes taxes comprises ? Le hors taxes évite de commissionner la TVA collectée pour l'État.
• Signé, facturé ou encaissé ? Le montant signé peut ne jamais être payé ; l'encaissé reflète ce qui entre réellement en trésorerie.
• Premier contrat seulement, ou aussi les renouvellements et ventes additionnelles ? Sur un abonnement ou une mission récurrente, la différence est considérable.
• Quels produits ou services ? Une commission sur « tout le chiffre d'affaires du client » inclut des ventes que le prestataire n'a pas provoquées.
• Quelles déductions ? Avoirs, remises accordées après coup, impayés, annulations.

Les taux pratiqués

Aucun taux n'est fixé par la loi. Pour l'apporteur d'affaires, Legalstart indique un taux le plus souvent compris entre 2 et 15 % du montant du contrat signé, pouvant aller jusqu'à 30 % dans certains cas. Un prestataire qui prend aussi en charge la prospection elle-même (ciblage, séquences, relances, rendez-vous) supporte un coût bien supérieur à une simple mise en relation, ce qui justifie un taux plus haut. À titre d'exemple, Dealflow facture 5 à 20 % du montant encaissé auprès des nouveaux clients, selon le dossier.

Un point souvent oublié : sur un client qui paie sur plusieurs années, un taux modeste appliqué sans limite de durée peut coûter davantage qu'un taux élevé limité à la première année. Comparez toujours les contrats sur un montant total simulé, pas sur le seul pourcentage.

Quand la commission est-elle due : au rendez-vous, à la signature ou à l'encaissement ?

Le déclencheur est l'événement qui rend la commission exigible : un rendez-vous tenu, la signature du client, la facturation ou l'encaissement. Plus il est tardif, plus le risque pèse sur le prestataire et moins l'entreprise paie pour des affaires qui n'aboutissent pas.

Les quatre déclencheurs possibles

1. Le rendez-vous tenu : le prestataire est payé dès que le prospect se présente au rendez-vous. C'est le modèle du paiement par rendez-vous qualifié, détaillé dans notre guide sur le prix d'un rendez-vous qualifié. L'entreprise paie même si aucun rendez-vous ne se transforme en vente.
2. La signature : la commission naît quand le client signe le devis ou le contrat. L'entreprise peut payer pour un contrat ensuite annulé ou jamais réglé.
3. La facturation : la commission suit l'émission des factures au client. C'est plus juste sur les contrats récurrents, mais une facture n'est pas un paiement.
4. L'encaissement : la commission n'est due que sur les sommes effectivement reçues. Legalstart relève que ce calage évite à l'entreprise de supporter une tension de trésorerie en payant avant d'avoir été payée.

La règle par défaut pour l'agent commercial

Pour l'agent commercial, l'article L134-9 prévoit que la commission est acquise dès que le mandant a exécuté l'opération, ou aurait dû l'exécuter, ou dès que le tiers l'a exécutée. Elle est acquise au plus tard lorsque le tiers a exécuté sa part, ou aurait dû le faire si le mandant avait exécuté la sienne. Elle doit être payée au plus tard le dernier jour du mois qui suit le trimestre au cours duquel elle a été acquise.

L'article L134-10 ajoute que le droit à commission ne s'éteint que s'il est établi que le contrat avec le client ne sera pas exécuté et que cette inexécution n'est pas due au mandant. Dans ce cas, les commissions déjà perçues sont remboursées. Ces deux règles figurent, pour l'essentiel, parmi celles auxquelles on ne peut pas déroger au détriment de l'agent (article L134-16).

Les délais de paiement entre entreprises

Hors statut d'agent commercial, la commission facturée par une agence ou un apporteur suit les règles générales des délais de paiement entre professionnels. Selon Weblex, le délai convenu ne peut pas dépasser 60 jours à compter de l'émission de la facture, ou 45 jours fin de mois si le contrat le prévoit et que ce n'est pas un abus manifeste.

Combien de temps une affaire reste-t-elle attribuée au prestataire ?

La durée d'attribution, aussi appelée droit de suite, fixe la période pendant laquelle une vente conclue avec un prospect apporté reste commissionnée, y compris après la fin du contrat. Sans clause précise, c'est la loi (pour l'agent commercial) ou le juge qui tranche.

Pendant le contrat

L'article L134-6 donne droit à commission à l'agent commercial pour toute opération conclue pendant le contrat grâce à son intervention, mais aussi pour toute opération conclue avec un client dont il a obtenu antérieurement la clientèle pour des opérations du même genre. Autrement dit, sauf clause contraire, les commandes suivantes d'un client apporté sont commissionnées même sans nouvelle intervention. Si l'agent est chargé d'un secteur géographique ou d'un groupe de clients déterminé, il a droit à commission sur toutes les opérations conclues avec ce secteur ou ce groupe pendant le contrat.

Après la fin du contrat

L'article L134-7 maintient le droit à commission sur une opération conclue après la cessation du contrat dans deux cas : lorsqu'elle est principalement due à l'activité de l'agent pendant le contrat et conclue dans un délai raisonnable, ou lorsque la commande du client a été reçue avant la fin du contrat. L'article L134-8 évite le double paiement : le nouvel agent n'a pas droit à cette commission si elle revient au précédent, sauf partage équitable.

L134-6 et L134-7 ne figurent pas dans la liste des dispositions protégées de l'article L134-16 : le contrat peut donc les aménager, à condition de le faire clairement.

Ce qu'il faut écrire dans le contrat

• Une règle d'attribution : un prospect est attribué au prestataire s'il a été identifié et contacté par lui, enregistré dans un fichier partagé et daté, avant tout contact de l'entreprise. Le cabinet Kohen Avocats recommande d'enregistrer les prospects avant le premier rendez-vous commercial.
• Une durée de commissionnement par client : par exemple les 12 premiers mois de chiffre d'affaires, ou le premier contrat et ses renouvellements sur une durée donnée.
• Un droit de suite après la fin du contrat : le même cabinet suggère de le limiter à environ 6 à 12 mois et d'exclure expressément tout ce qui va au-delà.
• Le sort des prospects déjà connus : une liste d'exclusion des clients et prospects existants, annexée au contrat, évite de payer pour des affaires qui auraient été signées de toute façon.

Faut-il accorder l'exclusivité à son prestataire de prospection ?

L'exclusivité n'est pas obligatoire et n'existe que si le contrat la prévoit. Elle peut être accordée par l'entreprise (pas d'autre prestataire sur un secteur) ou demandée au prestataire (ne pas travailler pour un concurrent), et ces deux engagements doivent être distingués.

Exclusivité accordée par l'entreprise

Promettre à un prestataire qu'il sera seul à prospecter un secteur, une cible ou une liste de comptes a une conséquence directe pour un agent commercial : selon l'article L134-6, il a alors droit à commission sur toute opération conclue avec ce secteur ou ce groupe pendant le contrat, même sans son intervention. L'entreprise qui garde sa propre équipe commerciale sur la même cible doit donc délimiter précisément le périmètre exclusif ou prévoir une clause contraire.

Pour un apporteur d'affaires, Legalstart signale qu'une exclusivité peut contribuer à un risque de requalification en contrat de travail, et Kohen Avocats estime qu'éviter l'exclusivité réduit le risque de requalification en agent commercial.

Exclusivité demandée au prestataire

L'article L134-3 permet à l'agent commercial de représenter de nouveaux mandants sans autorisation, mais lui interdit de représenter une entreprise concurrente sans l'accord du mandant concerné. Pour une agence ou un apporteur, il n'y a pas de règle équivalente : tout dépend du contrat. Une clause de non-sollicitation de concurrents directs, limitée à une liste nommée et à la durée du contrat, est plus facile à défendre qu'une interdiction générale.

Après la fin du contrat

Pour l'agent commercial, l'article L134-14 encadre strictement la clause de non-concurrence : elle doit être écrite, se limiter au secteur, au groupe de clients et au type de biens ou services confiés, et ne peut excéder deux ans après la cessation du contrat.

Quel reporting exiger dans un contrat de prospection au succès ?

Le reporting sert à deux choses : vérifier que la prospection avance, et calculer sans contestation les commissions dues. Il doit circuler dans les deux sens, car le prestataire au succès a besoin de savoir ce que ses prospects ont signé et payé.

L'obligation d'information réciproque

L'article L134-4 pose, entre l'agent commercial et son mandant, une obligation de loyauté et un devoir réciproque d'information ; le mandant doit mettre l'agent en mesure d'exécuter son mandat. Dans un arrêt du 17 mai 2023 (n° 22-11.463), rapporté par Le Monde du Droit, la Cour de cassation a rappelé que l'agent peut exiger toutes les informations nécessaires à la vérification de ses commissions, en particulier un extrait des documents comptables, et que l'absence d'exclusivité ne permet pas de les lui refuser.

Ce que le prestataire doit fournir

• Le volume d'actions réalisées par canal (emails, messages, appels) et le taux de réponse.
• La liste datée des prospects contactés, intéressés et ayant accepté un rendez-vous.
• Le compte rendu de chaque rendez-vous transmis.
• Les prospects revendiqués pour l'attribution, à date fixe.

Ce que l'entreprise doit fournir

• Le statut de chaque prospect attribué : rendez-vous tenu, proposition envoyée, signé, perdu.
• Les montants signés, facturés et encaissés pour chaque client attribué.
• Un relevé de commissions périodique, avec le détail du calcul.

Le Village de la Justice note qu'un contrat d'agent peut prévoir un reporting et des objectifs. Attention cependant à ne pas basculer vers des consignes d'horaires, de contrôle quotidien ou de méthode imposée : un prestataire placé dans une situation de subordination peut voir la relation requalifiée en contrat de travail.

Comment résilier un contrat de prospection au succès ?

Un contrat au succès se résilie selon ses propres clauses, sauf pour l'agent commercial, à qui la loi garantit un préavis minimum et, dans la plupart des cas, une indemnité de fin de contrat. Dans tous les cas, la lettre de résiliation doit indiquer une date de fin précise.

Pour l'agent commercial

• Préavis : l'article L134-11 impose, pour un contrat à durée indéterminée, un préavis d'un mois la première année, deux mois la deuxième année commencée, trois mois à partir de la troisième. Les parties ne peuvent pas prévoir plus court. Un contrat à durée déterminée qui continue d'être exécuté après son terme devient à durée indéterminée. Le préavis n'est pas dû en cas de faute grave ou de force majeure.
• Indemnité : l'article L134-12 donne droit à une indemnité compensatrice du préjudice subi. L'agent doit notifier sa demande dans l'année qui suit la cessation. Selon service-public.fr, son montant est généralement égal à deux ou trois années de commissions brutes.
• Exceptions : l'article L134-13 écarte l'indemnité en cas de faute grave de l'agent, de cessation à son initiative (sauf circonstances imputables au mandant, âge, infirmité ou maladie), ou de cession de son contrat à un tiers avec l'accord du mandant.

Ces règles sont d'ordre public : l'article L134-16 répute non écrite toute clause qui y déroge au détriment de l'agent.

Pour l'apporteur d'affaires ou l'agence

Le contrat fixe la durée, le préavis et les cas de résiliation anticipée. Deux garde-fous s'appliquent néanmoins. D'abord, la rupture brutale d'une relation commerciale établie (article L442-1, II du Code de commerce) engage la responsabilité de son auteur si le préavis est insuffisant ; selon Swim Legal, le préavis doit être écrit, apprécié au cas par cas, et un préavis de dix-huit mois met à l'abri de ce reproche. Ensuite, Kohen Avocats cite un arrêt de la Cour de cassation du 26 février 2025 (n° 23-50.012) selon lequel une notification de rupture ne fait courir le préavis que si elle précise la date de fin.

Ce que le contrat doit prévoir à la sortie

• Le sort des affaires en cours au jour de la résiliation, commissionnées ou non.
• La durée du droit de suite et la liste arrêtée des prospects attribués.
• La restitution des fichiers, accès et données de prospection.
• La fin des envois au nom de l'entreprise, avec une date certaine.

Quelles clauses pièges repérer avant de signer un contrat au succès ?

Les clauses pièges d'un contrat au succès sont celles qui réintroduisent un coût fixe déguisé ou qui étendent la commission à des ventes que le prestataire n'a pas provoquées. Elles se repèrent en simulant ce que le contrat coûterait dans trois scénarios : aucun résultat, résultat moyen, résultat très bon.

Côté entreprise

• Les frais d'entrée ou de mise en place : un « succès » précédé d'un forfait de lancement n'est plus entièrement au succès.
• Le minimum garanti : une commission minimale mensuelle due même sans résultat revient à un fixe.
• La commission sur tout le chiffre d'affaires d'un client : sans limite de produits ni de durée, elle s'applique à des ventes futures sans lien avec la prospection.
• L'attribution sans preuve : un prestataire peut revendiquer tout prospect « déjà contacté » sans date ni trace.
• Le droit de suite illimité : la commission continue indéfiniment après la fin du contrat.
• La reconduction tacite longue : un engagement de douze mois renouvelable avec préavis de trois mois peut bloquer l'entreprise si la prospection ne donne rien.

Côté prestataire

• Le déclencheur maîtrisé par le client seul : si la commission dépend d'une signature que l'entreprise peut retarder ou refuser sans motif, le prestataire travaille sans garantie.
• L'absence d'accès aux chiffres : sans relevé ni droit de vérification, impossible de contrôler le calcul.
• La non-concurrence disproportionnée : Kohen Avocats rappelle qu'une clause trop large dans le temps ou l'espace peut être annulée.

Avant de signer, faites relire le contrat par un avocat : les conséquences d'une clause dépendent de la qualification de la relation, et ce guide ne remplace pas un conseil adapté à votre situation.

Quand un prestataire au succès risque-t-il d'être requalifié en agent commercial ?

Le risque de requalification apparaît quand le prestataire est chargé de façon permanente de négocier les contrats avec les clients au nom de l'entreprise. Le critère central est le pouvoir de négociation, et la Cour de cassation l'entend largement depuis 2020.

Le critère de la négociation

Dans un arrêt du 27 janvier 2021 (n° 18-10835), rapporté par Weblex, la Cour de cassation a refusé la qualification d'agent commercial à un apporteur qui prospectait librement mais n'avait aucun pouvoir de négociation : il n'était pas invité aux réunions commerciales et ne pouvait ni passer de commandes ni encaisser de paiements au nom de l'entreprise. Il n'a donc pas obtenu l'indemnité de rupture.

À l'inverse, depuis l'arrêt de la Cour de cassation du 2 décembre 2020 (n° 18-20.231), qui suit la Cour de justice de l'Union européenne (4 juin 2020, C-828/18, Trendsetteuse), le pouvoir de modifier les prix n'est plus nécessaire pour être agent commercial, selon l'analyse publiée par Eurojuris. Un intermédiaire qui négocie dans le cadre de prix fixés par l'entreprise peut donc être qualifié d'agent.

Les signaux qui comptent

Kohen Avocats cite parmi les indices de requalification une mission permanente, un reporting régulier, la présence sur des salons sous la marque du client et une prospection sectorielle structurée. Le cabinet mentionne aussi un arrêt de la cour d'appel de Bordeaux du 29 janvier 2025 (n° 22/05356) rappelant que le juge regarde l'activité réellement exercée, pas l'intitulé du contrat.

Pourquoi c'est important

Si la relation est requalifiée, les règles d'ordre public du statut s'appliquent rétroactivement : préavis légal, commissions après la fin du contrat et indemnité de cessation. Pour un modèle au succès, la question est donc moins « comment appeler le contrat » que « qui fait quoi » : qui mène le rendez-vous, qui envoie la proposition, qui discute des conditions, qui signe.

Comment Dealflow structure son modèle de prospection au succès ?

Dealflow est une agence de prospection B2B externalisée rémunérée uniquement sur ce qui est encaissé : 0 € de fixe mensuel, 0 € par rendez-vous, 0 € de frais de lancement, rien à la signature, puis 5 à 20 % du montant encaissé auprès des nouveaux clients. Elle s'adresse aux entreprises de services B2B qui réalisent plus de 1 M€ de chiffre d'affaires par an.

Concrètement, le choix du déclencheur le plus tardif possible, l'encaissement, répond aux points vus plus haut :

• Assiette : le montant réellement payé par le nouveau client, pas le montant signé.
• Déclencheur : l'encaissement ; un contrat signé mais jamais réglé ne génère aucune commission.
• Étapes non facturées : le cadrage, la prospection, la gestion des deals et la signature sont facturés 0 €.

La méthode en cinq étapes (Cadrage, Prospection, Deals, Signature, Encaissement) et les conditions précises sont présentées sur la page d'accueil de Dealflow, agence de prospection B2B rémunérée sur l'encaissé. Pour comprendre comment ce modèle se compare aux autres agences rémunérées au résultat, lisez notre guide sur l'agence de prospection à la performance, ou parcourez l'ensemble de nos guides.

Si votre entreprise correspond au profil, vous pouvez vérifier votre éligibilité : l'échange permet de cadrer la cible, le taux et les règles d'attribution avant toute signature.

Questions fréquentes

Un apporteur d'affaires a-t-il droit à une indemnité de fin de contrat ?

Non, l'indemnité compensatrice des articles L134-12 et L134-13 du Code de commerce est réservée à l'agent commercial, comme le rappelle service-public.fr. L'apporteur peut toutefois obtenir des dommages et intérêts si le contrat est rompu en violation de ses clauses, ou si la rupture d'une relation commerciale établie est brutale. S'il négociait en réalité les contrats, il peut aussi demander la requalification en agent commercial.

Quelle est l'indemnité de fin de contrat d'un agent commercial ?

La loi ne fixe pas de montant : l'article L134-12 parle d'une indemnité compensatrice du préjudice subi. Selon service-public.fr, elle correspond généralement à deux ou trois années de commissions brutes. L'agent doit notifier sa demande au mandant dans l'année qui suit la fin du contrat, sous peine de perdre son droit.

Un agent commercial peut-il être payé uniquement à la commission ?

Oui. L'article L134-5 du Code de commerce prévoit que l'agent peut être rémunéré en tout ou partie à la commission, définie comme tout élément de rémunération variant avec le nombre ou la valeur des affaires. Service-public.fr précise que la rémunération est librement fixée par les parties, en pourcentage du chiffre d'affaires ou de façon forfaitaire.

Le contrat d'agent commercial doit-il être écrit ?

L'écrit n'est pas une condition de validité, mais l'article L134-2 du Code de commerce permet à chaque partie d'obtenir de l'autre un écrit signé mentionnant le contenu du contrat et de ses avenants. La clause de non-concurrence, elle, doit obligatoirement être écrite (article L134-14). En pratique, un contrat écrit est indispensable pour prouver l'assiette, le déclencheur et la durée d'attribution.

Un agent commercial doit-il être immatriculé ?

Oui. Selon service-public.fr, l'agent commercial exerçant en entreprise individuelle s'immatricule au registre spécial des agents commerciaux (RSAC) dans les 15 jours suivant le début de son activité. S'il exerce en société, il s'immatricule au RSAC et au registre du commerce et des sociétés avant de commencer.

Peut-on rémunérer une agence de prospection au rendez-vous plutôt qu'à la vente ?

Oui, c'est un modèle courant : l'agence facture chaque rendez-vous tenu avec un prospect correspondant à des critères définis. L'entreprise paie alors pour une opportunité, pas pour un résultat commercial, ce qui suppose de définir précisément ce qu'est un rendez-vous qualifié. La rémunération à l'encaissement reporte au contraire tout le risque sur le prestataire.

Une commission d'agent commercial reste-t-elle due après la fin du contrat ?

Oui, dans deux cas prévus par l'article L134-7 du Code de commerce : si l'opération est principalement due à l'activité de l'agent pendant le contrat et conclue dans un délai raisonnable après sa fin, ou si la commande du client a été reçue avant la fin du contrat. Le contrat peut encadrer cette durée, car cet article ne figure pas parmi les dispositions d'ordre public de l'article L134-16.

Sources

• Code de commerce (reproduit par Baumann Avocats) : article L134-1, définition de l'agent commercial
• Code de commerce : articles L134-5 et L134-6, commission de l'agent commercial
• Code de commerce : article L134-7, commission après la cessation du contrat
• Code de commerce : article L134-12, indemnité compensatrice
• Code de commerce : article L134-16, clauses réputées non écrites
• Service-public.fr : Devenir agent commercial indépendant
• Bpifrance Création : Intermédiaires du commerce, agent commercial, commissionnaire, courtier, apporteur d'affaires
• Village de la Justice : Agent commercial ou apporteur d'affaires
• Eurojuris : L'agent commercial et son pouvoir de négocier, acte II (Cass. com. 2 déc. 2020)
• Weblex : C'est l'histoire d'un apporteur d'affaires qui se rêve agent commercial (Cass. com. 27 janv. 2021)
• Le Monde du Droit : Le mandant peut-il refuser de communiquer des documents à l'agent commercial ? (Cass. com. 17 mai 2023)
• Kohen Avocats : Contrat d'apporteur d'affaires, commission, rupture et requalification
• Legalstart : Contrat d'apporteur d'affaires
• Weblex : Gérer les délais de paiement entre entreprises
• Swim Legal : Rupture brutale des relations commerciales, article L442-1 du Code de commerce

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