Comment trouver des clients B2B pour mon entreprise de nettoyage en 2026 ?
Pour trouver des clients pour votre entreprise de nettoyage, ciblez d'abord un segment B2B récurrent, bureaux (39 % du chiffre d'affaires de la propreté) ou copropriétés (18 %), puis appelez les décideurs, relancez par email, surveillez le BOAMP et activez des prescripteurs locaux. Chiffrez après visite (1,50 à 9 € le m² pour des bureaux selon les sources).
En bref : Pour trouver des clients B2B, une entreprise de nettoyage choisit un segment (syndics, bureaux, commerces ou BTP), prospecte les décideurs par téléphone, email et visite, surveille les appels d'offres sur le BOAMP et s'appuie sur des prescripteurs locaux. Les bureaux pèsent 39 % du chiffre d'affaires de la propreté et les copropriétés 18 % (FEP via Companeo, 2026). Les prix relevés vont de 1,50 à 9 € le m² pour des bureaux selon les sources.
- Choisissez un seul segment pendant 60 jours : les bureaux (39 % du chiffre d'affaires de la propreté) et les copropriétés (18 %) sont les plus porteurs, selon la FEP citée par Companeo en 2026.
- Le téléphone et la visite restent les canaux de base face aux syndics et aux commerces ; le cold email sert à ouvrir ou à relancer.
- Depuis le 1er avril 2026, un acheteur public peut conclure un marché de services sous 60 000 € HT sans publicité ni mise en concurrence : prospecter les acheteurs locaux complète la veille BOAMP.
- Les prix publiés varient du simple au triple (1,50 à 3,00 € le m² chez Companeo, 3 à 9 € chez Obat) : partez de votre coût de revient et chiffrez après visite.
- En sous-traitance ponctuelle, Companeo relève 30 à 50 € de l'heure, contre 25 à 40 € pour une entreprise de nettoyage.
- En B2B, la CNIL admet le cold email si l'objet est lié à la profession du destinataire et si l'opposition est simple et gratuite.
Comment trouver des clients pour mon entreprise de nettoyage en B2B ?
Pour trouver des clients B2B, une entreprise de nettoyage combine quatre leviers : la prospection directe des décideurs (syndics, offices managers, gérants de commerces, directeurs de sites), les sources de leads locales (Google Maps, annuaires, LinkedIn), les appels d'offres publics et privés, et les partenaires prescripteurs comme les agences immobilières ou les artisans du bâtiment. Le contrat récurrent est l'objectif : un client signé vaut des mois de chiffre d'affaires.
Le secteur est vaste mais fragmenté. Selon Companeo, qui cite la FEP (Fédération des entreprises de propreté), la propreté pèse environ 21,5 milliards d'euros, avec plus de 16 500 structures et environ 600 000 salariés. Autrement dit, vos prospects ont déjà un prestataire ou en changent régulièrement : votre travail est de vous présenter au bon moment, avec une offre simple à comparer.
Dans ce guide, vous trouverez, dans l'ordre : les cibles, les décideurs, les sources de leads, un script d'appel, un modèle de cold email, les appels d'offres, les prix du marché (y compris en sous-traitance) et les cas où la prospection s'externalise.
Un plan simple sur 30 jours
- Semaine 1 : choisissez un segment et une zone (par exemple les syndics de votre agglomération), écrivez votre offre en une phrase et préparez une liste de 100 comptes.
- Semaine 2 : appelez les décideurs, 20 à 30 appels par jour, avec le script ci-dessous, et notez chaque objection.
- Semaine 3 : envoyez le cold email aux contacts non joints, puis relancez par téléphone.
- Semaine 4 : faites vos visites de site, envoyez vos devis sous 48 heures et relancez chaque devis.
Ce plan est un repère de méthode, pas un résultat promis : mesurez vos propres taux sur 100 comptes avant de passer à l'échelle.
Quelles cibles B2B prospecter en priorité pour une entreprise de nettoyage ?
La priorité va aux segments qui pèsent le plus dans le chiffre d'affaires du secteur et qui achètent un contrat récurrent : les bureaux et le tertiaire (39 % du chiffre d'affaires de la propreté), les copropriétés et immeubles (18 %), puis l'industrie et la logistique (15 %), la santé (8 %) et le commerce (5 %). Le BTP, lui, achète surtout du nettoyage ponctuel de fin de chantier.
Répartition du chiffre d'affaires de la propreté par segment de clientèle, selon la FEP citée par Companeo en 2026 :
- Bureaux et tertiaire : 39 %
- Copropriétés et immeubles : 18 %
- Industrie et logistique : 15 %
- Autres (transports, loisirs) : 15 %
- Santé et médical : 8 %
- Commerce et retail : 5 %
Pour une petite structure, le bon réflexe est de choisir un seul segment pendant 60 jours. Les syndics et les bureaux de PME demandent des argumentaires différents ; mélanger les deux dilue votre message. Les fins de chantier demandent un autre réflexe encore : vous vendez de la réactivité plutôt que de la récurrence.
Syndics, bureaux, commerces, BTP : qui décide et comment les approcher ?
Chaque cible a son décideur et son déclencheur d'achat : le gestionnaire de copropriété ou le syndic pour les immeubles, l'office manager ou le dirigeant pour les bureaux, le gérant ou le directeur de magasin pour les commerces, le conducteur de travaux ou le chef de chantier pour le BTP. Adaptez le canal et la promesse à chacun.
La liste ci-dessous résume l'approche par cible. Ce sont des repères de prospection tirés des pratiques décrites dans le guide de Feedouest (appels aux syndics, démarchage de bureaux et commerces, partenariats avec les artisans du bâtiment), complétés par notre analyse.
- Syndics et gestionnaires de copropriété : décideur = gestionnaire ou responsable d'immeubles ; canal = téléphone puis email ; promesse = réactivité et remplacement rapide d'un agent absent. Le guide de Feedouest conseille d'appeler les syndics (deux appels par jour) et de relancer après trois mois, un délai cohérent avec des contrats qui se renouvellent à l'année.
- Bureaux et PME : décideur = office manager, DAF ou dirigeant ; canal = visite, téléphone, LinkedIn ; promesse = devis clair, horaires adaptés, un seul interlocuteur.
- Commerces : décideur = gérant ou directeur de magasin ; canal = passage sur place ; promesse = nettoyage avant ouverture ou après fermeture.
- BTP : décideur = conducteur de travaux ou chargé d'affaires ; canal = téléphone et partenariats ; promesse = nettoyage de fin de chantier dans le délai de livraison.
Pour le BTP, notre guide sur la prospection dans le bâtiment détaille comment joindre les conducteurs de travaux et les entreprises générales. Et si vous visez les gestionnaires d'immeubles de bureaux, lisez la prospection en immobilier d'entreprise pour comprendre leur logique d'achat.
Où trouver des leads pour une entreprise de nettoyage ?
Les meilleures sources de leads pour le nettoyage sont locales et gratuites ou peu coûteuses : Google Maps et les annuaires professionnels pour lister les sites, LinkedIn pour identifier gestionnaires et dirigeants, les prescripteurs (agences immobilières, artisans du bâtiment) pour les nettoyages de fin de bail ou de chantier, les plateformes de mise en relation en complément, et les avis Google pour rassurer.
- Google Maps et annuaires : cherchez « cabinet médical », « agence immobilière », « syndic », « showroom » dans votre zone, puis récupérez le nom du responsable sur le site de l'entreprise ou sur LinkedIn. Rangez tout dans un fichier de prospection avec la date de dernier contact.
- LinkedIn : pour les bureaux et les syndics, la prospection LinkedIn permet de cibler par fonction (office manager, gestionnaire de copropriété, directeur d'agence) et par zone géographique.
- Fiche Google Business Profile : gratuite, elle capte les recherches locales ; Feedouest conseille de la compléter avec des photos de chantiers et de demander des avis.
- Plateformes de mise en relation : Feedouest les chiffre à environ 10 à 30 € par demande, avec une forte concurrence ; à traiter comme un complément.
- Google Ads : Feedouest cite environ 300 à 800 € par mois pour une zone urbaine, soit 15 à 40 € par contact ; à réserver aux démarrages ou aux périodes creuses.
- Partenaires prescripteurs : agences immobilières pour les fins de bail, artisans du bâtiment pour les fins de travaux, selon le même guide.
Dernier point : en B2B, la CNIL admet l'email de prospection sans consentement préalable si l'objet est en rapport avec la profession du destinataire et si l'opposition est simple et gratuite. Détails dans notre guide sur la prospection B2B et le RGPD.
Quel script d'appel pour décrocher un rendez-vous de visite ?
Le but d'un appel à froid n'est pas de vendre un contrat de nettoyage mais d'obtenir une visite ou un échange de dix minutes : le prix ne se chiffre bien qu'après avoir vu les locaux. Un script efficace tient en quatre temps : une accroche honnête, une question sur l'existant, une promesse précise, une proposition de rendez-vous à deux créneaux.
Voici une trame que vous pouvez adapter (à vous de l'essayer sur 50 appels avant de la juger) :
- Accroche : « Bonjour [Prénom], [Votre prénom] de [Société], nous entretenons des immeubles de [type de cible] à [ville]. Je vous appelle de façon directe : avez-vous deux minutes ? »
- Question : « Qui s'occupe de l'entretien de vos parties communes aujourd'hui, et est-ce que ça se passe comme vous voulez ? »
- Promesse : « Notre point fort, c'est la réactivité : [votre engagement vérifiable, par exemple remplacement d'un agent absent sous 24 h]. »
- Rendez-vous : « Je peux passer visiter un immeuble type et vous chiffrer sans engagement : jeudi à 10 h ou vendredi à 14 h ? »
Trois règles : parlez de leur problème plutôt que de votre société, ne donnez pas de prix par téléphone, et proposez toujours deux créneaux plutôt qu'une question ouverte. Pour aller plus loin, regardez mes vidéos Cold Calling en live jusqu'à ce que je book un appel et Les secrets du Cold Calling, et lisez notre guide sur le cold calling B2B.
Quel cold email envoyer à un syndic, un office manager ou un gérant ?
Un bon cold email de nettoyage tient en cinq lignes : une première phrase qui prouve que vous avez regardé le site du destinataire, un problème que ce type de client rencontre, votre engagement précis, une preuve (référence ou durée d'activité réelles) et une question fermée pour proposer un rendez-vous. Pas de pièce jointe, pas de plaquette.
Exemple de modèle, à adapter avec vos faits réels :
> Objet : entretien de vos immeubles à [ville]
>
> Bonjour [Prénom],
>
> Je vois que vous gérez [nombre ou type d'immeubles] à [ville]. Quand un agent d'entretien est absent, qui prévient les copropriétaires, et en combien de temps est-il remplacé ?
>
> Chez [Société], nous remplaçons l'agent absent sous [délai que vous tenez vraiment] et vous avez un seul interlocuteur pour les réclamations.
>
> Je peux passer visiter un immeuble type cette semaine et vous remettre un devis sans engagement. Jeudi ou vendredi ?
>
> [Prénom Nom, téléphone] · Pour ne plus recevoir nos messages, répondez « stop ».
Envoyez ensuite deux relances espacées de quelques jours, en changeant l'angle à chaque fois (un cas, un délai, un chiffre), puis passez au téléphone. Pour la mécanique, voyez notre guide sur la séquence de prospection multicanal et sur la relance d'un prospect B2B, ainsi que ma formation gratuite au cold email et ma formation gratuite à la prospection.
Le cold email ne remplace pas le téléphone sur des cibles peu connectées : le guide prospection téléphonique ou cold email vous aide à choisir. Et si vous voulez comprendre la méthode en détail, la formation gratuite à la prospection commerciale d'Offbound est une ressource externe complémentaire.
Comment répondre aux appels d'offres de nettoyage ?
Les appels d'offres de nettoyage (mairies, écoles, hôpitaux, bailleurs, grandes entreprises) se repèrent sur le BOAMP, le Bulletin officiel des annonces des marchés publics, qui permet de rechercher des marchés et propose des alertes. Pour une petite structure, le bon point d'entrée est le petit marché local, comme le recommande Feedouest : les petits marchés communaux avant les gros lots.
Depuis le 1er avril 2026, un acheteur public peut conclure un marché de services ou de fournitures sans publicité ni mise en concurrence préalables sous 60 000 € HT, contre 40 000 € HT avant, selon le décret n° 2025-1386 du 29 décembre 2025 (article R. 2122-8 du Code de la commande publique). Conséquence pratique : beaucoup de petits contrats ne seront plus publiés. Se faire connaître directement des acheteurs locaux (services techniques, services généraux) devient un levier en plus de la veille BOAMP.
Quelques réflexes pour les réponses :
- Posez des alertes par mot-clé (« nettoyage », « entretien des locaux », « propreté ») et par département.
- Préparez un dossier type : références, attestations, moyens humains et matériels, méthodologie. Une réponse prête à 80 % se finalise en quelques heures.
- Ne répondez pas à tout : chiffrez le temps passé et visez les marchés qui correspondent à votre taille et à vos zones.
- Respectez le prix de revient : un marché gagné à perte coûte plus qu'un marché perdu.
Les appels d'offres privés (groupes, foncières, grands comptes) fonctionnent de la même manière : un cahier des charges, une visite, une réponse chiffrée. Ils sont souvent précédés d'une relation avec le directeur des services généraux, d'où l'intérêt de prospecter avant la consultation.
Combien facturer une prestation de nettoyage, et quel prix en sous-traitance ?
Les fourchettes publiées varient selon les sources. Pour des bureaux, Companeo indique 1,50 à 3,00 € HT par m² pour un nettoyage standard, Obat 3 à 9 € par m², et le tarif horaire d'une entreprise de nettoyage se situe entre 25 et 40 € HT de l'heure (Companeo). En sous-traitance ponctuelle, Companeo relève 30 à 50 € de l'heure.
Relevé le 11 novembre 2026 sur les pages publiques de Companeo (mise à jour du 9 novembre 2026), d'Obat (mise à jour du 9 juin 2026) et de Feedouest :
- Bureaux, nettoyage standard : 1,50 à 3,00 € HT/m² (Companeo) ; 3 à 9 €/m² (Obat) ; 1,50 à 3 €/m² par mois pour un passage quotidien (Feedouest).
- Copropriété, parties communes : 4 à 10 €/m² en moyenne pour un entretien classique (Obat).
- Fin de chantier : 3,50 à 5,00 €/m² (Companeo) ; 20 à 35 €/m² selon l'ampleur (Obat).
- Tarif horaire : auto-entrepreneur 15 à 25 € ; entreprise de nettoyage 25 à 40 € ; sous-traitance ponctuelle 30 à 50 € (Companeo).
- Bionettoyage et désinfection : 4 à 6 €/m² (Companeo).
Ces écarts sont importants, et Companeo précise lui-même que sa fourchette pour les bureaux n'est ni un tarif officiel ni une moyenne nationale. N'alignez donc pas votre prix sur une moyenne : partez de votre coût de revient (salaire chargé, temps de trajet, produits, matériel, marge) et chiffrez après une visite. Un prix au m² ne dit rien d'un site plein de recoins ou d'horaires décalés.
Pour la sous-traitance, deux lectures : si vous sous-traitez vous-même une partie de vos chantiers, vérifiez que le prix à l'heure payé laisse votre marge ; si vous êtes le sous-traitant d'un grand nom du secteur, le tarif de 30 à 50 € de l'heure est un repère, mais l'essentiel se joue sur la durée du contrat et le volume.
| Prestation | Companeo | Obat |
|---|---|---|
| Bureaux, par m² | 1,50 à 3,00 € HT | 3 à 9 € |
| Parties communes, par m² | non indiqué | 4 à 10 € |
| Fin de chantier, par m² | 3,50 à 5,00 € | 20 à 35 € |
| Entreprise, par heure | 25 à 40 € HT | 20 à 40 € |
| Sous-traitance ponctuelle/h | 30 à 50 € | non indiqué |
Faut-il externaliser la prospection d'une entreprise de nettoyage ?
Externaliser a du sens quand vos équipes opérationnelles sont saturées et que vos contrats sont assez importants pour financer une prospection professionnelle. Pour une petite structure, commencez plutôt par vos propres appels et visites : vous apprendrez ce que vos cibles répondent, ce qui servira ensuite à briefer un prestataire.
Les modèles du marché sont décrits dans notre guide Externaliser sa prospection commerciale : journée facturée, abonnement mensuel, fixe plus rendez-vous, ou commission. Dealflow relève en octobre 2026 des ordres de grandeur d'environ 350 € par jour, 1 800 € par mois en abonnement, ou 2 400 € par mois plus 200 € par rendez-vous.
Dealflow est l'éditeur de ce guide : voici donc précisément ce que nous faisons, relevé sur dealflow.fr le 11 novembre 2026. Nous prospectons par email et LinkedIn pour des entreprises de services B2B de plus de 1 M€ de chiffre d'affaires, avec 0 € de fixe, 0 € par rendez-vous et 0 € de frais de lancement. Notre rémunération est de 5 à 20 % du montant encaissé, fixée au lancement selon le panier moyen et la marge, et facturée après preuve de paiement. Vous validez chaque message, vous menez les rendez-vous et vous signez.
Pour une entreprise de nettoyage, cela convient si vous dépassez 1 M€ de chiffre d'affaires, si vos contrats sont récurrents et assez margés pour absorber une commission sur l'encaissé, et si quelqu'un chez vous peut mener les visites et signer. Pour comprendre les différences de modèle, lisez abonnement, rendez-vous ou performance.
Quand Dealflow n'est pas le bon choix pour une entreprise de nettoyage ?
Dealflow n'est pas le bon choix si votre entreprise réalise moins de 1 M€ de chiffre d'affaires, si votre prospection passe surtout par le téléphone et les visites sur place, si vous cherchez un volume garanti de rendez-vous dès le premier mois, ou si vous n'avez pas encore de clients qui paient. Mieux vaut alors une autre voie.
- Moins de 1 M€ de chiffre d'affaires par an : ce n'est pas notre cible. Apprenez d'abord à prospecter vous-même avec ce guide et la formation gratuite à la prospection commerciale d'Offbound.
- Cibles joignables surtout par téléphone (gérants de commerces, syndics peu présents sur LinkedIn) : notre méthode repose sur l'email et LinkedIn ; une agence de téléprospection ou un téléprospecteur freelance sera plus adapté.
- Un volume de rendez-vous garanti dès le mois 1 : une agence payée au rendez-vous peut s'y engager, contre un coût unitaire.
- Une activité surtout tirée par les appels d'offres : nous ne rédigeons pas vos réponses aux consultations.
- Pas de clients payants à ce jour : nous exigeons des preuves de paiement pour facturer, donc des clients existants.
Si vous restez dans cette zone, la meilleure option est de construire votre propre routine d'appels, de visites et de relances, puis de la déléguer quand elle tourne.
En vidéo
- Cold Calling en live jusqu'à ce que je book un appel : Un appel à froid réel pour obtenir un rendez-vous
- Les secrets du Cold Calling : Les principes d'un appel de prospection efficace
- Copie-colle cet email pour signer +30 CLIENTS B2B – Formation Gratuite COLD EMAIL : Structurer un cold email de prospection B2B
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Questions fréquentes
Comment trouver des clients pour une entreprise de nettoyage ?
Visez un seul segment (syndics, bureaux, commerces ou BTP) et prospectez les décideurs par téléphone, email et visite. Complétez avec une fiche Google Business Profile, des partenaires prescripteurs (agences immobilières, artisans du bâtiment) et une veille des appels d'offres sur le BOAMP. Mesurez vos taux sur 100 comptes avant d'industrialiser.
Quelles sont les meilleures cibles B2B pour le nettoyage ?
Selon la FEP citée par Companeo en 2026, les bureaux et le tertiaire représentent 39 % du chiffre d'affaires de la propreté, les copropriétés 18 %, l'industrie et la logistique 15 %, la santé 8 % et le commerce 5 %. Les bureaux et les copropriétés sont donc les cibles les plus porteuses pour du contrat récurrent.
Combien coûte le nettoyage de bureaux au m² en 2026 ?
Les fourchettes publiées varient : 1,50 à 3,00 € HT/m² selon Companeo (mise à jour du 9 novembre 2026), 3 à 9 €/m² selon Obat (juin 2026). Le tarif horaire d'une entreprise de nettoyage se situe entre 25 et 40 € HT selon Companeo. Ce ne sont pas des tarifs officiels : chiffrez après visite.
Quel est le prix d'une prestation de nettoyage en sous-traitance ?
Companeo relève 30 à 50 € de l'heure pour une sous-traitance ponctuelle, contre 25 à 40 € pour une entreprise de nettoyage et 15 à 25 € pour un auto-entrepreneur. Ces repères ne remplacent pas votre calcul de coût de revient : salaire chargé, déplacements, produits, matériel et marge.
Où trouver les appels d'offres de nettoyage ?
Le BOAMP, Bulletin officiel des annonces des marchés publics, permet de rechercher les marchés publics et propose des alertes. Depuis le 1er avril 2026, les acheteurs publics peuvent conclure un marché de services sous 60 000 € HT sans publicité ni mise en concurrence préalables : prospecter directement les acheteurs locaux reste donc utile.
Peut-on envoyer un cold email à un syndic ou à une entreprise sans son accord ?
En B2B, la CNIL admet la prospection par email sur la base de l'intérêt légitime si l'objet est en rapport avec la profession du destinataire. Il faut informer la personne et lui permettre de s'opposer simplement et gratuitement, à chaque message. Les adresses génériques de personnes morales, comme contact@, ne sont pas soumises à ces principes.
Que dire au téléphone à un syndic ou à un office manager ?
Présentez-vous en une phrase, demandez qui s'occupe de l'entretien aujourd'hui et si cela se passe comme souhaité, annoncez un engagement précis (par exemple le délai de remplacement d'un agent absent), puis proposez une visite avec deux créneaux. Ne donnez pas de prix par téléphone : il se chiffre après visite.
Dealflow peut-il prospecter pour une entreprise de nettoyage ?
Oui si l'entreprise réalise plus de 1 M€ de chiffre d'affaires, a des clients qui paient et un contrat assez margé pour une commission de 5 à 20 % du montant encaissé. Dealflow prospecte par email et LinkedIn ; il n'est pas adapté aux cibles joignables surtout par téléphone ou aux entreprises de moins de 1 M€.
Payés uniquement sur ce que vous encaissez.
On prospecte vos cibles, on vous ouvre des deals, et on ne se rémunère qu'une fois vos nouveaux clients encaissés.
Sources
- Feedouest : Comment trouver des clients dans le nettoyage
- Obat : Tarif nettoyage au m2 en 2026
- Companeo : Tarif et devis des entreprises de nettoyage
- Companeo : Nettoyage de locaux, les chiffres clés
- CNIL : La prospection commerciale par courrier électronique
- Landot Avocats : relèvement du seuil de dispense de procédure à 60 000 € (1er avril 2026)
- BOAMP : Bulletin officiel des annonces des marchés publics
- Dealflow : agence de prospection B2B à la performance
Pour aller plus loin
Sur Masterminds
Vous voulez réunir vos meilleurs clients ou prospects ? Masterminds organise des masterminds, retraites et dîners d'affaires, payés à la performance.
Sur UPSL
UPSL, le podcast des fondateurs B2B : des patrons d'agences, de SaaS et de boîtes de services racontent comment ils signent leurs clients.