Trouver des clients quand on est avocat : ce que la déontologie permet en 2026

Par Valentin Thomy · Mis à jour le 11/11/2026 · 11 min de lecture

Pour trouver des clients en tant qu'avocat, combinez la recommandation, un site avec des contenus, LinkedIn et la sollicitation personnalisée, autorisée depuis 2014 par courrier postal ou email uniquement. Téléphone, SMS et démarche physique sont exclus, le message doit indiquer comment le coût sera déterminé et annoncer une convention d'honoraires.

Comment trouver des clients quand on est avocat ?

Un cabinet d'avocats trouve ses clients B2B par quatre leviers : la recommandation (clients, confrères, experts-comptables), la visibilité en ligne (site, contenus, LinkedIn), la sollicitation personnalisée (courrier postal ou email, avec des règles précises) et la présence là où se trouvent les dirigeants. Depuis 2014, la prospection directe est permise aux avocats, mais encadrée par leur déontologie.

Ce guide est écrit par Dealflow, une agence de prospection B2B : nous ne sommes pas avocats et ce texte ne remplace ni le règlement intérieur national (RIN) ni l'avis de votre bâtonnier. Nous nous appuyons sur le vade-mecum de la communication des avocats du Conseil national des barreaux (2e édition, 2020), que nous avons lu en entier pour les passages cités. Les textes évoluent : vérifiez toujours la version en vigueur du RIN sur le site du CNB.

Pour une entreprise de services classique, la prospection B2B combine cold email et LinkedIn. Pour un avocat, la logique est la même, mais certains canaux sont exclus et d'autres demandent des précautions : c'est l'objet des sections suivantes.

Un avocat a-t-il le droit de démarcher des clients ?

Oui. Depuis la loi du 17 mars 2014 dite « Hamon », l'avocat peut recourir à la sollicitation personnalisée, c'est-à-dire proposer directement ses services à une personne ou une entreprise déterminée qui ne l'a pas sollicité. Avant 2014, le démarchage lui était interdit. Cette liberté est conditionnée par des règles de forme et de contenu.

Le vade-mecum du CNB rappelle le texte de l'article 3 bis de la loi du 31 décembre 1971 : l'avocat est autorisé à recourir à la publicité ainsi qu'à la sollicitation personnalisée, et « toute prestation réalisée à la suite d'une sollicitation personnalisée fait l'objet d'une convention d'honoraires ».

L'article 10.1 du RIN (version issue de la réforme de 2020) définit la sollicitation personnalisée comme « toute forme de communication directe ou indirecte, dépassant la simple information, destinée à promouvoir les services d'un avocat à l'attention d'une personne physique ou morale déterminée ». Le vade-mecum en tire trois critères :

• La forme : un envoi postal ou un courrier électronique.
• Le destinataire : une ou des personnes physiques ou morales déterminées, clientes ou non, dont on dispose d'une adresse postale ou électronique.
• Le contenu : une offre de service répondant à un besoin particulier. Sans offre de service, le message relève de la publicité, pas de la sollicitation.

Deux conditions de fond s'ajoutent : une information sincère sur la nature des prestations proposées et le respect des principes essentiels de la profession. Le texte exclut aussi tout élément comparatif ou dénigrant. Un démarchage illicite peut, lui, exposer l'avocat à des sanctions pénales, précise le vade-mecum.

Quels canaux de sollicitation sont permis, et lesquels sont exclus ?

Selon l'article 10.3 du RIN reproduit dans le vade-mecum du CNB, la sollicitation personnalisée prend la forme d'un message « exclusif de toute démarche physique ou téléphonique », et les messages textuels envoyés sur un mobile sont exclus. Concrètement : courrier postal et email sont les supports cités ; téléphone, SMS, MMS, messages vocaux et démarche en personne sont exclus.

Le tableau ci-dessous reprend ce que le vade-mecum énonce expressément. La dernière ligne, LinkedIn, n'est pas citée dans ce passage : nous l'indiquons comme point à faire valider.

Récapitulatif en texte : le courrier postal est permis ; le courrier électronique est permis ; le démarchage téléphonique, les SMS/MMS, les messages vocaux et la démarche physique sont exclus ; la messagerie LinkedIn n'est pas expressément traitée dans le passage lu.

Le même article ajoute une règle qui compte si vous envisagez de déléguer : « il est interdit à l'avocat d'utiliser les services d'un tiers dans le but de contourner ces interdictions ». Un prestataire ne peut donc pas faire à votre place ce que vous n'avez pas le droit de faire (appels à froid, par exemple).

Que doit contenir un message de sollicitation personnalisée ?

Une sollicitation personnalisée doit procurer une information sincère et préciser « les modalités de détermination du coût de la prestation », laquelle fera l'objet d'une convention d'honoraires. Elle doit aussi contenir les mentions obligatoires de toute publicité d'avocat, et toute publicité doit être communiquée sans délai au conseil de l'Ordre (art. 10.3 du RIN).

Ce que dit le vade-mecum sur le coût :

• Imposer un barème, un tarif ou un taux horaire paraît « excessif » à ce stade, car l'avocat ne connaît pas encore le dossier : on peut renvoyer aux principes de fixation des honoraires (taux horaire, forfait, abonnement, honoraires de résultat, avec convention préalable).
• Si un rendez-vous est proposé, son coût doit être mentionné dans le message.
• Si le premier rendez-vous est gratuit, les principes de fixation des honoraires doivent tout de même figurer ; ne pas les indiquer sous ce prétexte serait, selon le vade-mecum, une fraude aux obligations du texte.

Deux exemples de messages figurent dans le vade-mecum, dont celui d'un dirigeant dont l'entreprise vient d'ouvrir une procédure de redressement judiciaire : le message identifie le besoin, propose un premier rendez-vous gratuit et indique une fourchette d'honoraires HT. Retenez la structure : un besoin précis, une offre claire, le mode de calcul du coût, la mention de la convention d'honoraires.

Rappel utile côté honoraires : toute fixation d'honoraires uniquement en fonction du résultat judiciaire est interdite ; un honoraire complémentaire de résultat est licite en plus de la rémunération des prestations (art. 11.2 du RIN cité dans le vade-mecum).

Peut-on prospecter des entreprises par email en B2B quand on est avocat ?

Oui, sous conditions. Le vade-mecum du CNB expose deux lectures : une lecture littérale exigeant l'accord préalable pour les adresses nominatives (prenom.nom@société.fr), et la position de la CNIL, qui admet de prospecter un professionnel par email à son adresse professionnelle sans accord préalable si le message est en rapport avec ses fonctions, avec un droit d'opposition à chaque envoi.

La CNIL formule la même règle sur son site : la prospection peut reposer sur l'intérêt légitime si l'objet de la sollicitation est en rapport avec la profession de la personne démarchée. Il faut en outre vérifier que la personne a été informée de l'usage possible de son adresse, indiquer l'identité de l'expéditeur et permettre de refuser simplement tout nouvel envoi. Les adresses génériques de personnes morales (contact@, info@) ne sont pas soumises à ces principes.

Pour un cabinet, cela donne trois réflexes :

• Cibler la bonne fonction : écrire à un directeur juridique ou à un dirigeant pour un sujet relevant de sa fonction, pas à un salarié sans lien avec le sujet.
• Mettre un lien de désinscription clair et le respecter.
• Tenir une liste d'opposition. Notre guide sur la prospection B2B et le RGPD détaille le cadre général, hors règles propres aux avocats, et celui sur l'agence cold email explique la délivrabilité.

Comme la lecture littérale du CNB est plus stricte que celle de la CNIL, la prudence consiste à privilégier les adresses génériques ou à faire valider votre pratique par votre Ordre.

Comment un avocat peut-il utiliser LinkedIn pour trouver des clients ?

LinkedIn sert d'abord de vitrine : un profil clair, des publications utiles et des échanges avec des dirigeants font venir les clients sans que vous les sollicitiez, ce qui relève de la publicité et non de la sollicitation. En revanche, l'envoi de messages privés avec une offre de services est un cas que le vade-mecum, dans les passages que nous avons lus, ne tranche pas expressément.

Ce que le vade-mecum dit des réseaux sociaux : l'avocat qui participe à un réseau social pour promouvoir ses services doit respecter les principes essentiels de la profession, dont le secret professionnel ; sa page professionnelle doit faire état de sa qualité d'avocat ; profils personnel et professionnel doivent être bien dissociés ; et s'il promeut son activité sur un profil, il doit en informer son bâtonnier sans délai et lui communiquer les adresses concernées (le passage cite Facebook et Twitter, la logique vaut pour tout profil de promotion).

Pour la pratique :

• Publier des contenus pédagogiques et pas de noms de clients : la mention du nom des clients est strictement interdite, même avec leur accord (sauf exception des appels d'offres, avec accord exprès et préalable).
• Répondre aux commentaires et aux demandes entrantes plutôt que d'enchaîner des messages d'offre.
• Demander à votre Ordre une position écrite avant toute campagne de messages privés.

Pour apprendre à structurer un profil et des publications, Valentin Thomy détaille sa méthode dans sa formation gratuite LinkedIn de 3 heures et explique comment écrire un post qui ramène des clients. Adaptez-la : ses exemples ne tiennent pas compte de la déontologie des avocats. Notre article sur l'agence de prospection LinkedIn présente les limites techniques du réseau, et les 6 types de posts LinkedIn sur offbound.fr, une ressource indépendante, donnent des formats de publication.

Quels contenus et quelle publicité sont autorisés pour un cabinet ?

La publicité est permise à l'avocat si elle procure une information sincère et respecte les principes essentiels de la profession : site internet, articles, vidéos, podcasts, annuaires et liens sponsorisés entrent dans ce cadre, avec des règles de forme. C'est le levier le plus sûr pour attirer des clients B2B, car c'est le client qui vient à vous.

Points relevés dans le vade-mecum :

• Nom de domaine : il doit comporter le nom de l'avocat ou la dénomination du cabinet, éventuellement suivi ou précédé de « avocat » ; un nom uniquement générique (évoquant le titre d'avocat ou un domaine du droit) est interdit, il doit être complété du nom de l'avocat ou du cabinet (art. 10.5 du RIN).
• Liens sponsorisés : l'achat de liens sponsorisés pour le référencement du cabinet relève de la publicité autorisée, à condition qu'ils correspondent à une activité et une compétence avérées (avis du CNB de 2012).
• Rubrique « Honoraires » : fortement recommandée sur le site pour respecter l'obligation de prévisibilité des honoraires.
• Secret professionnel : citer un client est interdit, il n'existe donc ni témoignage nominatif ni liste de références clients, hors appels d'offres.
• Mentions : toute publicité doit comporter les mentions du RIN et être communiquée au conseil de l'Ordre.

Côté contenus, la différence avec les autres services B2B est que vos « cas clients » doivent rester anonymes et non identifiables. Les contenus de fond (fiches pratiques, décryptages de jurisprudence, guides pour dirigeants) restent le meilleur moyen de se faire trouver sur Google et dans les réponses des IA. Sur l'arbitrage entre contenu et prospection, voir outbound ou inbound ; Valentin Thomy compare les canaux dans sa vidéo sur les 34 canaux d'acquisition B2B.

Un avocat peut-il s'associer avec des experts-comptables pour trouver des clients ?

Un avocat peut entretenir un réseau de prescripteurs (experts-comptables, notaires, banquiers, courtiers), mais le CNB indique que l'apport d'affaires ne peut pas être rémunéré. Il indique que l'article 11.3 du RIN et le décret n° 2023-552 du 30 juin 2023 interdisent toute rémunération d'apport d'affaires : pas de commission versée à l'expert-comptable qui vous recommande.

Ce qui reste possible, sans contrepartie financière : se faire connaître des experts-comptables par des contenus et des interventions, organiser des petits-déjeuners ou des webinaires conjoints sur un sujet commun (restructuration, transmission, contrats), être l'interlocuteur juridique de référence de leur clientèle de dirigeants, et recommander en retour de manière désintéressée.

Précision sur la source : la page du CNB que nous avons lue vise l'apport d'affaires entre avocats. Dans ce cadre, le CNB a ouvert le 15 septembre 2026 une consultation avec deux orientations, maintenir l'interdiction ou autoriser une rémunération occasionnelle et encadrée, avec des avis attendus au plus tard le 10 novembre 2026. Rien n'est décidé à la date de rédaction ; ne comptez pas dessus. Pour un partenariat avec une profession non juridique, demandez l'avis de votre Ordre, notamment sur toute contrepartie indirecte.

Ce point intéresse aussi les agences : un modèle de commission sur les clients signés ressemble à un apport d'affaires. Voir notre article sur l'apporteur d'affaires ou l'agence de prospection et celui sur la commission d'apporteur d'affaires.

Un cabinet d'avocats peut-il confier sa prospection à une agence ?

Un cabinet peut faire appel à un prestataire pour la forme (rédaction, site, vidéo, gestion de la visibilité), mais pas pour contourner les règles : un tiers ne doit pas faire ce que l'avocat n'a pas le droit de faire (art. 10.3 du RIN). Un prestataire rémunéré à la commission sur les clients signés pose en outre la question de l'apport d'affaires.

Transparence : Dealflow est l'éditeur de ce guide et vend de la prospection B2B. Voici pourquoi nous ne nous présentons pas comme la solution évidente pour un cabinet.

Dealflow facture entre 5 et 20 % du montant encaissé par le client, sans fixe ni frais de lancement, et ne travaille qu'avec des entreprises de services B2B à plus de 1 M€ de chiffre d'affaires annuel avec des offres qui se vendent déjà (relevé sur dealflow.fr en novembre 2026). Ce modèle est pensé pour des sociétés de services ; nous ne l'avons pas validé avec la déontologie des avocats.

Quand Dealflow n'est pas le bon choix pour un cabinet :

• Vous exercez en cabinet d'avocats : rémunération au pourcentage sur les clients signés et règle sur l'apport d'affaires ne se concilient pas à coup sûr ; demandez l'avis de votre Ordre avant toute discussion.
• Votre projet repose sur des appels, SMS ou démarches physiques : ils sont exclus pour les avocats.
• Votre clientèle est surtout des particuliers : nous ne faisons que du B2B.
• Votre cabinet réalise moins de 1 M€ de chiffre d'affaires : hors de notre cible.

Si votre cabinet est une structure qui vend aussi du conseil non réglementé, le sujet est différent. Pour comparer les modèles dans le cas général, voir abonnement, rendez-vous ou performance et choisir une agence de prospection. Dans la même série, nos guides pour d'autres métiers : prospection pour le nettoyage et prospection dans le BTP.

Par où commencer pour développer la clientèle B2B de son cabinet ?

Commencez par ce qui est le plus sûr et le plus durable : un site clair avec une rubrique honoraires, quelques contenus de fond pour vos cibles, un réseau de prescripteurs entretenu sans contrepartie financière, puis une sollicitation personnalisée par email ou courrier, rédigée selon l'article 10.3, sur une petite liste de destinataires à fort potentiel.

Un plan en six étapes, à adapter avec votre Ordre :

1. Choisir une cible : une taille d'entreprise, un secteur, un besoin précis (litiges commerciaux, contrats, social, restructuration).
2. Mettre le site en conformité : mentions, rubrique « Honoraires », nom de domaine, déclaration au conseil de l'Ordre.
3. Publier chaque semaine un contenu utile, anonyme, sur LinkedIn et sur le site.
4. Activer les prescripteurs : experts-comptables, notaires, confrères, sans commission.
5. Tester une sollicitation personnalisée : 30 à 50 destinataires, un besoin identifié, le mode de calcul des honoraires dans le message, une désinscription simple.
6. Mesurer et ajuster : réponses, rendez-vous, signatures, origine de chaque client.

Pour un cadre plus général sur la prospection, voir la formation gratuite de Valentin Thomy en 65 minutes.

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Questions fréquentes

Un avocat a-t-il le droit de démarcher des clients ?

Oui, sous forme de sollicitation personnalisée : depuis la loi Hamon du 17 mars 2014, l'avocat peut proposer ses services à une personne ou entreprise déterminée par courrier postal ou email. Le message doit être sincère, sans comparaison ni dénigrement, préciser comment le coût sera déterminé et être suivi d'une convention d'honoraires.

Un avocat peut-il prospecter par téléphone ou SMS ?

Non. Selon l'article 10.3 du RIN reproduit dans le vade-mecum du CNB, la sollicitation personnalisée exclut toute démarche physique ou téléphonique, et les messages textuels envoyés sur un mobile. Il est aussi interdit d'utiliser un tiers pour contourner ces interdictions, par exemple une société de téléprospection.

Que doit mentionner un message de prospection d'avocat ?

Il doit procurer une information sincère sur les prestations proposées, préciser les modalités de détermination du coût (taux horaire, forfait, abonnement, honoraire de résultat) et rappeler qu'une convention d'honoraires sera signée. Si un rendez-vous est proposé, son coût doit figurer, même s'il est gratuit. Toute publicité est communiquée au conseil de l'Ordre.

Un avocat peut-il envoyer un cold email à une entreprise ?

Oui, c'est l'un des deux supports admis. La CNIL admet la prospection par email d'un professionnel si le sujet est en rapport avec sa fonction, avec identification de l'expéditeur et droit d'opposition simple. Le CNB mentionne aussi une lecture plus stricte pour les adresses nominatives : privilégiez les adresses génériques ou validez votre pratique avec l'Ordre.

Un avocat peut-il rémunérer un expert-comptable qui lui apporte des clients ?

Par prudence, non : le CNB indique que la rémunération de l'apport d'affaires est interdite et cite l'article 11.3 du RIN et le décret du 30 juin 2023. Une consultation lancée en septembre 2026 porte sur un assouplissement occasionnel entre avocats seulement, sans décision à ce jour. Les recommandations sans contrepartie financière restent possibles.

LinkedIn est-il autorisé pour trouver des clients en tant qu'avocat ?

Oui pour la visibilité : publier, échanger et présenter son activité relève de la publicité, avec secret professionnel, mention de la qualité d'avocat et information du bâtonnier pour un profil de promotion. L'envoi de messages privés d'offre n'est pas expressément traité dans le vade-mecum lu : demandez une position écrite à votre Ordre.

Un avocat peut-il citer ses clients sur son site ?

Non. Le vade-mecum indique que la mention du nom des clients est strictement interdite et que le client ne peut pas lever le secret professionnel, même avec son accord. Seule exception : les appels d'offres, avec l'accord exprès et préalable du client. Utilisez des cas anonymes et non identifiables.

Où vérifier les règles à jour ?

Sur le site du Conseil national des barreaux, qui publie le RIN consolidé et le vade-mecum de la communication, et auprès de votre bâtonnier. Ce guide s'appuie sur la 2e édition du vade-mecum (2020) et sur des pages du CNB et de la CNIL lues en novembre 2026 : les textes peuvent avoir évolué.

Sources

• CNB : Vade-mecum de la communication des avocats (2e édition, 2020)
• CNB : Règlement intérieur du Conseil national des barreaux et accès au RIN
• CNB : Rémunération de l'apport d'affaires entre avocats, le CNB ouvre la concertation
• CNIL : La prospection commerciale par courrier électronique, SMS-MMS et automate d'appel
• Dealflow : agence de prospection B2B à la performance

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