Acheter un fichier de prospection B2B : est-ce légal, combien ça coûte et que faire à la place ?

Par Valentin Thomy · Mis à jour le 05/11/2026 · 14 min de lecture

Peut-on acheter un fichier de prospection B2B légalement ?

Oui. Acheter un fichier de prospection B2B est légal en France : la CNIL rappelle que la vente d'un fichier clients n'est pas interdite par le RGPD. Mais dès que vous l'utilisez, vous devenez responsable des données : vous devez informer chaque contact, respecter son opposition et ne le solliciter que sur un sujet lié à son métier.

Ce que dit la CNIL pour l'email B2B

Sur sa page consacrée à la prospection par courrier électronique, datée du 10 juin 2026, la CNIL pose la règle : les personnes doivent « y consentir préalablement s'il s'agit de particuliers ou pouvoir s'y opposer s'il s'agit de professionnels ». En B2B, la prospection peut donc reposer sur l'intérêt légitime de l'entreprise « lorsque l'objet de la sollicitation est en rapport avec la profession de la personne démarchée ». L'exemple donné : un appel présentant un logiciel au directeur informatique d'une entreprise.

La même page vise directement les fichiers achetés. Lorsque les données sont « acquises auprès de tiers », il faut s'assurer que la personne « a été informée de la possible utilisation de son adresse électronique » pour de la prospection et qu'elle « est en mesure de s'y opposer ».

Les trois conditions à réunir

• Un lien avec la fonction : un logiciel de paie proposé à un DRH entre dans le cadre ; une offre sans rapport avec son métier n'y entre pas.
• L'information : la personne sait qui vous êtes et d'où viennent ses données.
• Une opposition simple et gratuite : chaque message permet de refuser les suivants.

Les adresses génériques comme contact@ ou info@, qui concernent une personne morale, ne sont pas soumises à ces principes, précise la CNIL. Une adresse pré[email protected] désigne une personne : elle relève des règles ci-dessus.

L'obligation propre à l'acheteur : informer dans le mois

Dans son rappel sur la vente de fichiers clients (5 décembre 2022), la CNIL indique que l'acquéreur doit informer les personnes dès que possible, notamment lors du premier contact, et au plus tard dans un délai d'un mois, sauf si elles ont déjà reçu ces informations. Cette information doit comporter la source des données : le nom de la société qui a vendu le fichier. Les règles propres à chaque canal sont détaillées dans notre guide prospection commerciale B2B et RGPD.

Qui est responsable si le fichier acheté n'est pas conforme ?

C'est vous. Le vendeur du fichier a ses propres obligations, mais dès que vous utilisez les données pour prospecter, vous êtes responsable de traitement : c'est à vous de prouver que votre prospection est licite. Deux décisions récentes de la CNIL l'illustrent, l'une visant un utilisateur de données achetées, l'autre un fournisseur de coordonnées B2B.

Solocal Marketing Services : 900 000 € d'amende (2025)

Le 15 mai 2025, la CNIL a sanctionné Solocal Marketing Services d'une amende de 900 000 €. La société achetait des données de prospects principalement auprès de courtiers, qui les collectaient notamment via des jeux-concours et des tests de produits, puis démarchait ces personnes par SMS et par courriel pour le compte de ses clients. La CNIL écrit qu'« il appartient bien à la société, en sa qualité de responsable de traitement, d'apporter la preuve » que ses opérations de prospection respectent les règles, même quand les données ont été recueillies par des courtiers.

Ce dossier concerne des particuliers, pour lesquels le consentement préalable est la règle. Le principe vaut pour tout acheteur : une promesse contractuelle du vendeur ne remplace pas vos propres vérifications.

Kaspr : 240 000 € d'amende (2024)

Le 5 décembre 2024, la CNIL a infligé une amende de 240 000 € à Kaspr, éditeur d'une extension qui fournit les coordonnées de profils LinkedIn, pour une base d'environ 160 millions de contacts. Elle lui reprochait notamment :

• d'avoir collecté les coordonnées de personnes qui avaient limité leur visibilité sur LinkedIn ;
• de conserver les données cinq ans à compter de chaque mise à jour ;
• de n'avoir informé les personnes qu'à partir de 2022, et en anglais ;
• de répondre aux demandes d'accès en évoquant seulement des « sources publiquement accessibles ».

Le délai de mise en conformité fixé par la CNIL expirait le 18 juin 2025 ; Kaspr présente aujourd'hui ses formules comme « GDPR & CCPA aligned » sur sa page tarifs. Retenez trois réflexes : demandez comment chaque donnée a été collectée, gardez la source de chaque contact, et fixez une fin à la conservation.

Combien coûte un fichier de prospection B2B en 2026 ?

Relevé le 5 novembre 2026, les bases en libre-service affichent une offre gratuite, puis des formules d'entrée de 45 à 59 € par mois (49 $ chez Apollo) ; Societeinfo vend aussi le crédit à l'unité, de 0,25 € à 0,05 € selon le volume. Les fichiers clés en main de Kompass et la base de Cognism sont vendus sur devis.

Notre méthode de relevé

Prix relevés sur les pages tarifs officielles le 5 novembre 2026, dans leur devise d'origine ; ils varient selon la facturation, mensuelle ou annuelle. Nous n'avons pas mesuré la qualité des données de ces fournisseurs : les volumes cités sont ceux qu'ils annoncent.

Les prix, fournisseur par fournisseur

• Kompass (EasyBusiness) : base annoncée de 9 millions d'entreprises, 5 millions de numéros de téléphone et 2,5 millions d'emails de dirigeants en France, plus de 60 filtres de recherche, exports en PDF, CSV et Excel. Prix : sur devis, avec rappel d'un conseiller.
• Societeinfo : données légales, financières et web de plus de 10 millions d'entreprises et leurs contacts email. Formule Starter à 59 € HT par mois en paiement mensuel pour 300 crédits, soit environ 300 contacts ou entreprises exportés ou enrichis, moins chère en paiement annuel. Crédits à la demande de 0,25 € à 0,05 € selon le volume, sans date d'expiration.
• Kaspr : extension qui révèle emails et téléphones depuis LinkedIn. Gratuit pour 15 emails B2B et 5 téléphones par mois, puis Starter à 45 ou 59 € par utilisateur et par mois selon la périodicité, avec emails B2B illimités, 100 crédits téléphone par mois et jusqu'à 12 000 exports par an.
• Apollo : base annoncée de 240 millions de contacts et 30 millions d'entreprises. Formule gratuite, puis Basic à 49 $ et Professional à 99 $ par mois d'après sa page tarifs ; les crédits non utilisés expirent à la fin de chaque cycle de facturation.
• lemlist : base de leads annoncée de plus de 650 millions de contacts, intégrée à l'outil d'envoi. En plus de l'abonnement, le module d'enrichissement coûte 16 à 20 $ par mois pour 2 000 crédits, soit 400 emails ou 100 téléphones, facturés seulement en cas de résultat.
• Cognism : prix non publics, sur devis. Formules Standard et Pro avec 5 sièges inclus ; 1 crédit correspond à 1 contact révélé.

Ce qui fait varier le prix

Le type de donnée d'abord : chez lemlist, les mêmes 2 000 crédits donnent 400 emails ou 100 téléphones. Puis le droit d'usage : fichier livré une fois, accès pendant l'abonnement, ou crédits qui expirent. Mais le chiffre qui compte est le prix par contact utilisable, c'est-à-dire dans votre cible, toujours en poste et joignable : un fichier bon marché plein de lignes hors cible coûte plus cher qu'il n'y paraît.

Fichier acheté, base à crédits ou liste construite : quelle différence ?

Il existe trois façons d'obtenir une liste de prospects B2B : acheter un fichier figé, puiser dans une base en libre-service payée au crédit, ou construire votre liste à partir de sources publiques et d'outils d'enrichissement. Elles diffèrent surtout par la fraîcheur des données, la finesse du ciblage et le temps que vous y passez.

Le fichier acheté ou loué

Vous décrivez votre cible (secteur, région, effectif, fonction), le fournisseur livre un fichier. C'est rapide et le budget est connu d'avance. En contrepartie, la donnée est figée le jour de l'extraction et le ciblage s'arrête aux filtres du vendeur.

La base en libre-service, payée au crédit

Apollo, lemlist, Kaspr, Societeinfo ou Cognism vous laissent filtrer vous-même et ne payer que les contacts révélés ou exportés, que vous pouvez rafraîchir quand une personne change de poste. En contrepartie : un abonnement, des crédits qui peuvent expirer, une couverture variable selon les pays. Pour départager deux sources très utilisées, voyez Sales Navigator ou Apollo.

La liste construite sur mesure

Vous partez des entreprises qui correspondent vraiment à votre client idéal (registre Sirene, annuaires professionnels, comptes repérés sur LinkedIn, signaux d'achat), vous y cherchez les bons décideurs, puis vous trouvez leurs coordonnées par enrichissement. C'est plus long, mais chaque ligne est choisie et datée du jour. Quand votre cible tient en une liste fermée de comptes, cette logique rejoint l'account-based marketing.

En résumé, d'après les prix relevés le 5 novembre 2026 :

• Fichier acheté : prix sur devis (Kompass), donnée figée, effort faible, ciblage limité aux filtres du vendeur.
• Base à crédits : offre gratuite puis dès 45 € par mois (Kaspr), donnée rafraîchie à la demande, effort moyen.
• Liste construite : Sirene gratuit, Sales Navigator Core à 120,99 € par mois, donnée du jour, effort élevé mais ciblage le plus fin.

Comment juger la qualité d'un fichier de prospection avant de l'acheter ?

Un fichier se juge sur quatre points vérifiables : l'origine des données, leur date, leur adéquation à votre cible et la validité des coordonnées. Le test le plus fiable est un échantillon tiré de votre propre cible, vérifié ligne par ligne avant de payer le volume complet.

Les six questions à poser au vendeur

1. D'où viennent les données ? Vous devrez nommer la source aux personnes contactées : la réponse doit être précise.
2. Quand ont-elles été collectées et mises à jour ? Un fichier vieillit à chaque changement de poste ou fermeture d'entreprise.
3. Comment les personnes ont-elles été informées ? Demandez la mention affichée lors de la collecte.
4. Les oppositions ont-elles été retirées ? La CNIL demande au vendeur de retirer les personnes opposées avant toute transmission.
5. Achat ou licence ? Pour combien de temps et de campagnes ?
6. Et les lignes fausses ? Remplacement, avoir ou rien : faites-le écrire.

Le test de l'échantillon

Prenez 100 à 200 entreprises de votre cible que vous connaissez bien et comparez ce que le fournisseur renvoie avec la réalité. La personne est-elle toujours en poste (LinkedIn) ? L'entreprise est-elle active (registre Sirene, gratuit) ? L'email passe-t-il un outil de vérification ? Le poste est-il celui du décideur visé ?

Même une recherche soignée contient du déchet : dans la masterclass Sales Navigator de Valentin Thomy, la part de profils hors cible d'une liste exportée sans nettoyage (mauvaise entreprise, mauvais poste) est estimée à au moins 20 %. C'est une estimation de terrain, pas une mesure ; un fichier acheté sans contrôle n'a aucune raison d'en contenir moins.

Les signaux d'alerte

• un très gros volume à très bas prix, sans ciblage ;
• aucune réponse claire sur la source ou la date de collecte ;
• des adresses personnelles (gmail, hotmail) dans un fichier présenté comme B2B ;
• un refus de fournir un échantillon.

Quelles alternatives à l'achat d'un fichier de prospection B2B ?

Les principales alternatives à l'achat d'un fichier sont : construire la liste à partir du registre Sirene ou de LinkedIn Sales Navigator, enrichir vos propres listes avec Dropcontact ou Clay, utiliser la base intégrée à votre outil d'envoi, prospecter sur signaux d'achat, ou confier la construction de la base à une agence de prospection.

1. Partir du registre Sirene, gratuit

L'Insee publie la base Sirene des entreprises et de leurs établissements sur data.gouv.fr, sous Licence Ouverte 2.0 : unités légales et établissements, actifs et fermés, avec des fichiers stock mis à jour chaque mois et une API pour le suivi quotidien. Deux limites : Sirene identifie des entreprises, pas des décideurs avec leur email ; et certaines fiches sont en diffusion partielle après une demande d'opposition (pour les personnes physiques, nom, adresse et géolocalisation sont masqués) : respectez ces oppositions.

2. Trouver les décideurs dans Sales Navigator

Sales Navigator Core coûte 120,99 € par mois en facturation mensuelle, ou 1 088,88 € par an, d'après la page de LinkedIn relevée le 5 novembre 2026. Il ne fournit pas d'emails, mais c'est à notre avis la source la plus à jour pour savoir qui occupe un poste aujourd'hui. Conseil tiré de la masterclass Sales Navigator : construisez vos intitulés de poste à partir de ceux de vos clients actuels, relevés dans votre CRM. La formation gratuite Sales Navigator publiée sur offbound.fr reprend la méthode niveau par niveau.

3. Enrichir votre propre liste

Vous avez des noms et des entreprises, pas les emails. Dropcontact facture à l'email trouvé et re-crédite ceux qu'il ne trouve pas, formule Starter affichée à 79 € par mois ; il indique travailler avec des algorithmes, sans base de contacts, sur des serveurs situés dans l'Union européenne. Clay interroge plus de 150 fournisseurs de données à la suite, gratuit jusqu'à 100 crédits de données par mois, puis formule Launch affichée entre 167 et 185 $ par mois ; une recherche sans résultat n'est pas facturée.

Valentin Thomy montre comment partir d'un fichier de prospection classique, avec des liens LinkedIn et des emails, et l'enrichir dans Clay ; la formation Clay gratuite d'offbound.fr détaille les modèles, et notre comparatif Clay ou Apollo aide à choisir.

4. Utiliser la base de votre outil d'envoi

Dans son tutoriel lemlist, Valentin Thomy filtre la base de leads intégrée selon les critères de son client idéal, puis lance la recherche d'emails vérifiés en cascade, payée à l'email validé. Pratique pour débuter, à condition de tester un échantillon.

5. Prospecter sur signaux d'achat

Plutôt qu'un gros fichier, une petite liste d'entreprises qui viennent de recruter, de lever des fonds ou de changer de dirigeant : moins de volume, mais une raison d'écrire maintenant. Voyez notre guide des signaux d'achat B2B.

6. Confier la construction de la base à une agence

Une agence de prospection peut construire, enrichir et entretenir la liste pour vous. C'est notre cas : chez Dealflow, la construction des listes, le ciblage des comptes et des décideurs et l'enrichissement font partie de la prestation, et rien ne part sans votre accord. Dealflow est l'éditeur de ce guide : nous le signalons pour que vous puissiez juger. Nous travaillons pour des entreprises de services B2B de plus de 1 M€ de chiffre d'affaires annuel, sans fixe, sans prix par rendez-vous ni frais de lancement, et facturons 5 à 20 % du montant encaissé, uniquement après encaissement.

Comment utiliser un fichier acheté sans risque juridique ?

Avant le premier envoi, croisez le fichier avec votre liste d'opposition, retirez les contacts hors cible et préparez un premier message qui dit qui vous êtes, d'où vient l'adresse et comment refuser la suite. Ensuite, gardez la trace de la source de chaque contact, fixez une durée de conservation et répondez aux demandes dans le mois.

1. Croisez avec votre liste repoussoir. Dans sa fiche du 10 juin 2026, la CNIL décrit la liste repoussoir comme un mécanisme permettant « d'exclure durablement de toute nouvelle opération de prospection les personnes opposées », quelle que soit la source des données. Elle recommande de conserver ces informations au minimum 3 ans, éventuellement sous forme d'empreintes (hachage), qui restent des données personnelles, et de ne jamais les utiliser à d'autres fins.
2. Nettoyez le fichier : retirez les doublons avec vos clients, les adresses hors cible et les contacts dont le poste n'a pas de lien avec votre offre.
3. Informez dès le premier message : votre identité, la finalité du message et l'origine des données, c'est-à-dire le nom du vendeur du fichier.
4. Offrez une opposition simple : un lien de désinscription ou une réponse « stop », pris en compte sans délai et ajouté à la liste repoussoir.
5. Tracez la source : pour chaque contact, le fournisseur, la date d'achat et la date du premier message. La CNIL a rappelé à Kaspr qu'une demande d'accès appelle « toute information disponible quant à la source ».
6. Fixez une durée de conservation et purgez à son terme les contacts restés sans réponse.
7. Répondez aux demandes d'exercice des droits sous un mois : c'est le délai maximal rappelé par la CNIL, prolongeable de deux mois pour une demande complexe à condition de prévenir la personne.

Enfin, n'écrivez pas à tout le fichier le premier jour : commencez par une petite partie, surveillez rebonds et réponses, puis élargissez.

Faut-il acheter un fichier ou construire sa liste de prospection ?

Acheter un fichier se justifie pour tester vite un marché large aux critères simples (secteur, taille, région), quand l'enjeu par client est modeste. Construire sa liste vaut mieux dès que la cible est étroite, le panier élevé ou les dirigeants visés très sollicités : chaque contact raté coûte alors plus cher que le temps de recherche.

• Achetez un fichier si votre marché est large, vos critères simples, et que vous avez besoin d'une première liste rapidement.
• Prenez une base à crédits si vous prospectez chaque mois, voulez filtrer vous-même et ne payer que les contacts révélés.
• Construisez votre liste si vos comptes cibles se comptent en centaines plutôt qu'en dizaines de milliers, que votre offre a une forte valeur et que chaque message doit être personnalisé.
• Déléguez si personne en interne n'a le temps de construire, nettoyer et mettre à jour la liste chaque semaine.

Dans tous les cas, le fichier n'est que la première brique : il faut ensuite un message, un outil d'envoi et un suivi. Notre sélection des meilleurs outils de prospection B2B compare les prix de chaque étape.

Quand Dealflow n'est-il pas le bon choix ?

Dealflow n'est pas le bon choix si votre entreprise réalise moins de 1 M€ de chiffre d'affaires annuel, vend de petits paniers, a besoin d'un volume de rendez-vous garanti dès le premier mois ou vend à des particuliers. Dans ces cas, une base à crédits pilotée en interne ou une agence payée au rendez-vous répondent mieux.

• Moins de 1 M€ de CA : testez d'abord votre cible avec une formule gratuite (Apollo, Kaspr, Societeinfo) et une liste construite à la main.
• Petit panier moyen : un pourcentage d'un petit montant ne finance pas une liste construite sur mesure.
• Rendez-vous garantis dès le mois 1 : nous ne vendons pas de rendez-vous ; une agence payée au rendez-vous répond mieux à ce besoin.
• Vente aux particuliers : nous ne travaillons qu'en B2B, et la prospection des particuliers suit d'autres règles, dont le consentement préalable.
• Vous voulez seulement un fichier : notre offre est une prestation de prospection complète, pas une vente de données. Les fournisseurs cités plus haut répondent à ce besoin.

En vidéo

• Remplace 90% de tes commerciaux – Formation Agents IA Sales (clay.com) : Enrichir un fichier de prospection classique dans Clay, étape par étape
• Domine Linkedin Sales Navigator en 56 Minutes – Formation Gratuite SALES NAVIGATOR : Construire et nettoyer une liste de comptes et de décideurs ciblés
• Tutoriel Lemlist⎥Prospecter en automatique en email et sur Linkedin (Meilleur Guide Lemlist 2025) : Trouver des leads et des emails vérifiés dans la base lemlist

Questions fréquentes

Est-il légal d'acheter un fichier d'emails B2B en France ?

Oui. La CNIL rappelle que la vente d'un fichier clients n'est pas interdite par le RGPD. En B2B, vous pouvez écrire sans consentement préalable si le message porte sur la fonction du contact, s'il est informé de l'origine de ses données et s'il peut s'opposer simplement. L'acheteur doit l'informer au plus tard dans le mois, en citant la société qui a vendu le fichier.

Combien coûte un fichier de prospection B2B en 2026 ?

Relevé le 5 novembre 2026 : Kompass et Cognism vendent sur devis. Les bases en libre-service ont une offre gratuite, puis des formules dès 45 à 59 € par mois chez Kaspr, 49 $ chez Apollo et 59 € HT en mensuel chez Societeinfo. Societeinfo vend aussi des crédits à l'unité, de 0,25 à 0,05 € selon le volume.

Faut-il le consentement des contacts d'un fichier B2B acheté ?

Pas pour un email envoyé à un professionnel sur un sujet lié à son métier : la CNIL admet alors l'intérêt légitime, à condition d'informer la personne et de lui permettre de s'opposer à chaque message. Le consentement préalable reste la règle pour les particuliers. Une offre sans rapport avec la fonction du contact sort du cadre B2B.

Que doit contenir le premier email envoyé à un fichier acheté ?

Il doit dire qui vous êtes, pourquoi vous écrivez et d'où vient l'adresse, c'est-à-dire le nom du fournisseur du fichier. Il doit aussi offrir un moyen simple et gratuit de refuser les prochains messages, comme un lien de désinscription. Ajoutez toute opposition à votre liste repoussoir, que la CNIL recommande de garder au moins trois ans.

La base Sirene peut-elle servir de fichier de prospection ?

Elle sert de point de départ : l'Insee la publie gratuitement sur data.gouv.fr sous Licence Ouverte 2.0, avec les unités légales et les établissements, actifs et fermés. Mais Sirene liste des entreprises, pas des décideurs avec leur email. Il faut ensuite trouver les bons interlocuteurs et respecter les fiches en diffusion partielle, masquées après une opposition.

Qui est sanctionné si le fichier acheté n'est pas conforme ?

L'entreprise qui utilise les données pour prospecter, en tant que responsable de traitement. En mai 2025, la CNIL a infligé 900 000 € d'amende à Solocal Marketing Services, qui utilisait des données de courtiers, en rappelant qu'il lui appartenait d'apporter la preuve de la conformité de ses opérations. Le vendeur peut aussi être sanctionné, comme Kaspr en 2024.

Combien de temps peut-on garder un fichier de prospection acheté ?

Fixez une durée et tenez-vous-y. La CNIL a jugé disproportionnée chez Kaspr une conservation de cinq ans relancée à chaque mise à jour du contact. À l'inverse, les informations de votre liste repoussoir, qui servent à ne plus écrire aux personnes opposées, doivent être conservées au minimum trois ans selon sa fiche du 10 juin 2026.

Vaut-il mieux acheter un fichier ou utiliser Sales Navigator ?

Cela dépend de votre cible. Un fichier acheté va vite sur un marché large aux critères simples. Sales Navigator, à 120,99 € par mois en Core, montre qui occupe un poste aujourd'hui, mais sans emails : il faut l'associer à un outil d'enrichissement comme Dropcontact, Kaspr ou Clay. Pour une cible étroite à forte valeur, la liste construite gagne.

Sources

• CNIL : La prospection commerciale par courrier électronique, SMS-MMS et automate d'appel (10 juin 2026)
• CNIL : Vente de fichiers clients, la CNIL rappelle les règles
• CNIL : Courtiers en données, sanction de 900 000 euros à l'encontre de la société Solocal Marketing Services
• CNIL : Aspiration de données, sanction de 240 000 euros à l'encontre de la société KASPR
• CNIL : Comment utiliser une liste repoussoir pour respecter l'opposition à la prospection ?
• data.gouv.fr : Base Sirene des entreprises et de leurs établissements (Insee)
• Kompass : EasyBusiness, base de données d'entreprises françaises
• Societeinfo : Tarifs (relevé le 5 novembre 2026)
• Kaspr : Pricing (relevé le 5 novembre 2026)
• Apollo.io : Pricing (relevé le 5 novembre 2026)
• lemlist : Pricing (relevé le 5 novembre 2026)
• Cognism : Pricing
• Dropcontact : Tarifs (relevé le 5 novembre 2026)
• Clay : Pricing (relevé le 5 novembre 2026)
• LinkedIn : Comparer les offres Sales Navigator (relevé le 5 novembre 2026)
• CNIL : Professionnels, comment répondre à une demande de droit d'accès ?

Sur Masterminds

Vous voulez réunir vos meilleurs clients ou prospects ? Masterminds organise des masterminds, retraites et dîners d'affaires, payés à la performance.

Sur UPSL

UPSL, le podcast des fondateurs B2B : des patrons d'agences, de SaaS et de boîtes de services racontent comment ils signent leurs clients.

À lire aussi