Comment trouver des clients quand on est expert-comptable en 2026 ?

Par Valentin Thomy · Mis à jour le 13/11/2026 · 12 min de lecture

Pour trouver des clients quand on est expert-comptable, combinez recommandations, partenariats et sollicitation directe de dirigeants ciblés, désormais permise par l'article 152 du code de déontologie depuis 2014. Les messages doivent être discrets, utiles et sans comparaison avec un confrère. Une séquence courte sur LinkedIn et par email suffit pour démarrer.

Comment trouver des clients quand on est expert-comptable ?

Un expert-comptable trouve ses clients par quatre voies qui se complètent : la recommandation (clients, confrères, banquiers, avocats, notaires), la visibilité locale et le contenu, la sollicitation directe de dirigeants ciblés (LinkedIn, email, courrier, téléphone) et les signaux d'événements (création d'entreprise, croissance, changement de comptable). Depuis 2014, la sollicitation directe est permise, dans un cadre déontologique précis.

Le marché est dense : l'Observatoire de la profession comptable 2025 du Conseil national de l'Ordre, repris par Compta Online, recense 22 685 experts-comptables inscrits et 21 288 structures, soit plus de 40 % de structures en plus qu'en 2015. Le même relevé indique que 77 % des entreprises faisaient appel à un expert-comptable en 2022 et que 53 % travaillaient avec le même cabinet depuis plus de dix ans.

Ces deux chiffres changent la méthode. La plupart des clients ciblés ont déjà un comptable, souvent depuis longtemps : prospecter, c'est donc moins « vendre une compta » que repérer le moment où un dirigeant est prêt à changer ou n'a encore personne. Ce guide détaille la cible, le cadre déontologique, les canaux et une séquence prête à adapter.

Dealflow est l'éditeur de ce guide et vend de la prospection B2B à la performance : nous le disons d'emblée, et la dernière section précise dans quels cas nous ne sommes pas le bon choix pour un cabinet.

Un expert-comptable a-t-il le droit de démarcher des clients ?

Oui. Depuis le décret n° 2014-912 du 18 août 2014, l'article 152 du code de déontologie ne ferme plus la porte : les experts-comptables peuvent proposer leurs services à des tiers qui n'en ont pas fait la demande, « dans des conditions compatibles avec les règles déontologiques et professionnelles d'exercice de leur profession ». Avant, le code de 2007 interdisait toute démarche non sollicitée.

Voici ce que dit le texte (édition de janvier 2024 publiée par le Conseil national de l'Ordre, code de déontologie), traduit en consignes concrètes :

• Information utile : les actions de promotion ont pour objet de procurer au public une information utile. Un message qui n'apporte rien au destinataire est hors cadre.
• Discrétion : les moyens employés doivent l'être « avec discrétion », sans porter atteinte à l'indépendance, à la dignité et à l'honneur de la profession, ni au secret professionnel et à la loyauté envers les clients et les confrères. Pas de relances en rafale, pas de ton racoleur.
• Expression décente et exacte : le contenu doit être « décent et empreint de retenue », sans inexactitude ni risque d'induire en erreur.
• Aucun élément comparatif : les messages doivent être « exempts de tout élément comparatif ». Écrire « moins cher que votre cabinet actuel » ou « meilleur que les autres » est donc à proscrire.
• Confraternité (art. 161) : s'abstenir de toute parole blessante ou démarche susceptible de nuire à la situation d'un confrère. On ne critique jamais le comptable actuel du prospect.

Un autre point : l'article 163 encadre le remplacement d'un confrère. L'expert-comptable appelé par un client à remplacer un confrère ne peut accepter qu'après en avoir informé ce dernier. Un prospect qui répond « oui, je veux changer » ne se traite donc pas comme un lead ordinaire.

Ce guide n'est pas un avis juridique. Le règlement intérieur de l'Ordre et les positions des conseils régionaux (CROEC) peuvent préciser ces règles : faites valider vos messages et vos supports auprès de votre conseil régional avant une campagne.

Qui cibler en priorité : TPE, créateurs, professions libérales, PME ?

Ciblez d'abord un segment étroit où votre cabinet a déjà une preuve (un secteur, une taille, un besoin), plutôt que « les dirigeants de la ville ». Un message qui parle de la restauration, des cliniques vétérinaires ou des sociétés de conseil convertit mieux qu'une offre générique, et il reste dans le cadre de l'« information utile » de l'article 152. Pour construire ce profil, voir notre guide sur le profil client idéal.

Quatre critères suffisent pour décrire une cible :

• Secteur et statut juridique : SAS de conseil, SCI, profession libérale, commerce, artisan.
• Taille : chiffre d'affaires, effectif, nombre de factures par mois (un volume élevé justifie un abonnement avec outils).
• Situation : création récente, première année de bilan, croissance, rachat, cession, passage en société.
• Zone : si vous recevez, un rayon local ; si vous travaillez à distance, une région ou un secteur.

Les signaux publics aident à choisir le moment. Les créations d'entreprise sont publiques dans le répertoire Sirene, consultable gratuitement via l'Annuaire des entreprises ; le BODACC publie les annonces commerciales. Le calendrier de la facturation électronique est un second déclencheur : selon Compta Online (article modifié le 5 octobre 2026), toutes les entreprises assujetties à la TVA doivent pouvoir recevoir des factures électroniques depuis le 1er septembre 2026, et les TPE, PME et micro-entreprises devront en émettre à partir du 1er septembre 2027. Un dirigeant de TPE se pose la question maintenant : un message qui l'aide à y voir clair est une « information utile ».

Pour les cibles dirigeantes, le guide Comment prospecter des dirigeants de PME détaille la recherche et la prise de contact.

Quels canaux fonctionnent pour trouver des clients comptables ?

Aucun canal ne suffit seul : la recommandation donne les meilleurs clients mais irrégulièrement, LinkedIn permet de viser des dirigeants nommés, l'email de tester un message à plus grande échelle, le courrier et le téléphone de toucher des dirigeants peu présents en ligne. Le tableau résume les canaux, avec le point de vigilance déontologique ou légal de chacun.

En texte : la recommandation et le parrainage sont gratuits et déontologiquement les plus sûrs ; LinkedIn exige un profil soigné et le respect des règles de la plateforme ; le cold email est admis en B2B sans consentement préalable si le message est en rapport avec la profession du destinataire (CNIL) ; le téléphone B2B reste possible sur la même logique d'intérêt légitime ; le courrier postal ne demande ni consentement ni outil spécifique.

Pour choisir entre les deux canaux numériques, voir cold email ou LinkedIn : lequel choisir en B2B.

Comment utiliser LinkedIn pour trouver des clients quand on est expert-comptable ?

LinkedIn fonctionne bien pour un cabinet qui vise des dirigeants identifiables : on les cherche par poste, secteur, taille et zone, on envoie une invitation courte puis un message utile, on relance une fois. Le profil compte autant que le message, car le prospect le consulte avant de répondre. Les règles de la plateforme limitent l'automatisation.

Chercher. Une recherche utile combine un intitulé (« gérant », « président », « fondateur »), un secteur, une zone et une taille d'entreprise. La recherche booléenne LinkedIn permet d'affiner. Pour ne pas contacter n'importe qui, les signaux d'achat (création récente, levée, recrutement d'un premier salarié) servent de filtre.

Soigner le profil. Titre précis (« Expert-comptable des cliniques vétérinaires » plutôt que « Expert-comptable »), mention du conseil régional d'inscription (l'article 153 autorise le titre suivi du conseil régional), lien de prise de rendez-vous. Valentin Thomy détaille ces réglages dans sa formation LinkedIn gratuite, et sa méthode de prise de rendez-vous est présentée dans la formation setting LinkedIn.

Respecter les règles. Le contrat utilisateur LinkedIn interdit d'utiliser des bots ou d'autres méthodes automatisées non autorisées pour ajouter des contacts ou envoyer des messages (section 8.2 de la version anglaise). Selon l'aide LinkedIn, une restriction d'envoi d'invitations dure généralement une semaine, et les comptes gratuits ne peuvent joindre un message personnalisé qu'à cinq demandes de connexion par mois. Notre guide sur l'automatisation LinkedIn et ses risques explique ce qui expose un compte.

Rester dans le cadre déontologique. Pas de comparaison, pas de promesse d'économie chiffrée, pas de critique du confrère en place. Un message de premier contact présente une information utile : un changement réglementaire qui concerne la cible, une question sur son organisation. Le guide message de prospection LinkedIn fournit des modèles commentés.

Peut-on prospecter par cold email ou par téléphone quand on est expert-comptable ?

Oui, sous deux conditions cumulées : le code de déontologie (message décent, utile, non comparatif) et le droit des données personnelles. En B2B, la CNIL admet la prospection par email sans consentement préalable lorsque « l'objet de la sollicitation est en rapport avec la profession de la personne démarchée », à condition que l'émetteur soit identifiable et que le refus soit possible « par un moyen simple ».

Concrètement, pour un cabinet :

• Lien avec la profession : proposer de la gestion comptable à un gérant de société relève de sa fonction ; un message sans rapport avec son métier n'est pas couvert.
• Identité claire : nom du cabinet, de l'expert-comptable, conseil régional, coordonnées.
• Désinscription simple : une phrase et un moyen simple de refuser, avec réponse sous un mois aux demandes de droits.
• Adresses génériques : les adresses du type contact@ concernent des personnes morales et sont hors de ces principes, selon la CNIL.
• Entrepreneurs individuels : si vous visez des indépendants ou des micro-entrepreneurs, la frontière avec le consommateur demande une vérification (CNIL, ordre régional) avant d'appeler.

Le détail figure dans notre guide prospection B2B et RGPD. Pour le téléphone, le régime du démarchage a changé en août 2026 pour les consommateurs, tandis que le B2B reste possible sur intérêt légitime : voir notre guide sur la loi sur le démarchage téléphonique.

Côté performance, le rapport 2026 d'Instantly situe le taux de réponse moyen du cold email à 3,43 %, avec 5,5 % ou plus pour le quart supérieur et plus de 10 % pour les 10 % meilleurs (données 2025 agrégées de milliers d'espaces de travail). Un cabinet qui envoie 50 emails ciblés par semaine peut donc attendre de l'ordre d'une à deux réponses par semaine, avant toute qualification : une base de réflexion, pas une promesse.

Les partenariats et prescripteurs : que permet l'article 162 ?

Les partenariats sont la voie la plus rentable et la mieux acceptée de la profession, mais la rémunération est encadrée : l'article 162 admet la collaboration rémunérée entre professionnels, à condition que la rémunération « corresponde à une prestation effective ». La seule indication du nom d'un confrère ou d'un autre professionnel à un client ne peut pas être considérée comme telle.

La conséquence pratique : une commission versée pour un simple « je t'envoie un client » est un point de risque. Mieux vaut des partenariats où chaque partie fournit un service (mission commune, prestation complémentaire, coanimation d'un événement). Les blogs de la profession citent comme prescripteurs courants les notaires, avocats, banquiers, fiscalistes, incubateurs et réseaux de création d'entreprise ; Shine y ajoute la sous-traitance de missions pour d'autres cabinets. Voir aussi notre guide sur le cas voisin des avocats : prospection d'un cabinet d'avocats.

Pour monter un réseau de prescripteurs :

1. Listez 20 professionnels qui rencontrent vos cibles avant vous (création, financement, immobilier, conseil juridique).
2. Proposez une prestation utile, pas une commission : un atelier, un guide, un rendez-vous croisé.
3. Notez chaque échange dans un CRM simple, avec l'origine de chaque dossier.
4. Faites valider la forme de la collaboration par votre conseil régional si une rémunération est envisagée.

À quoi ressemble une séquence de prospection pour un cabinet comptable ?

Une séquence efficace reste courte : 4 à 5 contacts sur trois semaines, un seul canal principal et un second en appui, un message par étape qui apporte un élément utile, et un arrêt net après la dernière relance. Le but est d'obtenir un échange de 20 minutes, pas de vendre une mission par message.

Exemple pour un cabinet qui vise des gérants de sociétés de conseil créées depuis moins de deux ans. Les messages sont des modèles à adapter, à valider avec votre conseil régional :

Jour 1 : invitation LinkedIn (sans pitch). « Bonjour [Prénom], je suis expert-comptable (CROEC [région]) et j'accompagne des sociétés de conseil de [ville]. Je vous contacte parce que vous avez créé [Société] récemment : ravi d'échanger. »

Jour 4 : message après acceptation. « Merci d'avoir accepté. Beaucoup de gérants de sociétés de conseil se demandent comment préparer l'arrivée de la facturation électronique, que leur société devra émettre à partir de septembre 2027. Je peux vous envoyer une page de repères. Utile pour vous ? »

Jour 8 : email (si adresse professionnelle nominative). Objet : « Facturation électronique : repères pour [Société] ». Corps en cinq lignes : contexte, repère utile en lien avec sa fonction, proposition d'un échange de 20 minutes, identité complète du cabinet, phrase de désinscription.

Jour 14 : relance LinkedIn. Une question simple : « Votre comptabilité est-elle gérée en interne ou externalisée ? Je ne cherche pas à changer vos habitudes si cela fonctionne bien. » Pas de comparaison, pas de jugement sur le prestataire actuel.

Jour 21 : dernier message. « Je ne vous relance plus. Si le sujet devient pertinent, voici mon agenda : [lien]. »

Les relances n'ont rien d'illégal en soi, mais l'article 152 impose la retenue : au-delà de 4 ou 5 touches, vous passez de la prospection à l'insistance. Pour bâtir une séquence mixte, voir séquence de prospection multicanal et comment relancer un prospect B2B sans être lourd. Sur la rédaction elle-même, Valentin Thomy explique dans « stp change tes messages de prospection » comment il réécrit ses messages, et la formation prospection gratuite de 65 minutes présente ses règles de copywriting ; la page de la formation prospection en donne le détail.

Comment prospecter des cabinets d'expertise comptable quand on leur vend un service ?

Si votre cible est le cabinet lui-même (logiciel, sous-traitance, formation, recrutement, marketing), la liste est étroite et très segmentée : 21 288 structures en 2025 selon l'Observatoire du CNOEC, pour plus de 190 000 collaborateurs (Compta Online, relevé en novembre 2026).

Trois conséquences pour une prospection :

• Segmenter par taille et par spécialité : le décideur d'un cabinet de 3 personnes (l'associé) n'est pas celui d'un cabinet de 80 personnes (direction des opérations, DSI, responsable du développement).
• Utiliser la géographie : les cabinets sont inégalement répartis (environ 30 % des membres en Île-de-France, 12 % en Auvergne-Rhône-Alpes, 10 % en Provence-Alpes-Côte d'Azur selon l'Observatoire), ce qui permet de prioriser des zones.
• Parler le langage du cabinet : charge de travail à la clôture, collecte des pièces, facturation électronique, recrutement de collaborateurs. Un message qui nomme ces sujets se distingue d'un message générique.

Un message qui cite une spécialité du cabinet et s'adresse à un associé nommé est plus pertinent qu'un envoi de masse. Les mêmes règles RGPD s'appliquent (lien avec la fonction, désinscription simple). Voir aussi prospection d'un cabinet de conseil pour une logique voisine.

L'article 152 s'applique aux experts-comptables, pas à leurs fournisseurs : en revanche, ne demandez jamais à un cabinet une action qui l'obligerait à enfreindre ses propres règles de communication.

Un cabinet peut-il confier sa prospection à une agence, et quand Dealflow n'est-il pas le bon choix ?

Un cabinet peut déléguer la préparation (listes, rédaction, relances, prise de rendez-vous), mais il reste responsable du contenu des messages et du respect de la déontologie : un message envoyé en son nom l'engage. Avant de signer, demandez à valider chaque message et chaque liste, et faites valider le principe auprès de votre conseil régional, en particulier si l'agence est rémunérée sur les honoraires facturés.

Dealflow est une agence de prospection B2B 100 % à la performance, relevé sur dealflow.fr en novembre 2026 : 0 € de fixe, 0 € par rendez-vous, 0 € de frais de lancement, rémunération de 5 à 20 % du montant encaissé par le client, uniquement après encaissement. Nos clients cibles sont des entreprises de services B2B de plus d'un million d'euros de chiffre d'affaires annuel avec un panier moyen élevé.

Dealflow n'est donc pas le bon choix dans ces cas :

• Cabinet de moins d'un million d'euros de chiffre d'affaires ou en phase de démarrage : notre modèle suppose des paniers moyens élevés et des clients déjà signés.
• Besoin d'un volume garanti de rendez-vous dès le premier mois : nous ne vendons pas de volume.
• Honoraires récurrents modestes (abonnements de quelques dizaines à quelques centaines d'euros par mois) : une rémunération sur l'encaissé reste difficile à rendre intéressante sans panier élevé.
• Prospection de particuliers (B2C) : hors périmètre.

Pour comparer les modèles de rémunération, voir abonnement, rendez-vous ou performance ; pour les autres canaux d'acquisition, la masterclass sur les 34 canaux d'acquisition B2B de Valentin Thomy les passe en revue.

Par où commencer concrètement cette semaine ?

Commencez petit et mesurez : un segment, une liste de 50 dirigeants, un message validé par votre conseil régional, deux semaines de test. Les résultats (réponses, rendez-vous, signatures) disent ensuite où investir.

1. Choisissez un segment précis et notez vos 5 meilleurs clients actuels pour en comprendre les points communs.
2. Construisez 50 contacts nominatifs, avec le poste, la société et l'événement qui justifie le contact.
3. Écrivez un message court, sans comparaison et avec identité complète, puis faites-le relire.
4. Envoyez, relancez deux fois au maximum, puis arrêtez.
5. Comptez : réponses, rendez-vous, propositions, signatures, délai.

Ce qui fonctionne se confirme sur 3 à 4 listes ; ce qui ne fonctionne pas se corrige avant d'augmenter le volume. Dealflow ne prétend pas connaître vos taux : ils dépendent de votre segment et de votre message.

En vidéo

• 65 minutes pour devenir EXPERT en PROSPECTION – Formation Gratuite PROSPECTION : Les règles de copywriting pour des messages de prospection efficaces
• Book +17 rdv B2B chaque semaine – Formation SETTING LINKEDIN : La méthode de setting LinkedIn pour obtenir des rendez-vous B2B
• Domine LinkedIn en 182 Minutes – Formation Gratuite LINKEDIN : Optimiser son profil LinkedIn avant de prospecter
• stp change tes messages prospections (perso voici ce que je fais) : Comment réécrire ses messages de prospection
• Voici Les 34 Meilleurs Canaux d'Acquisition en B2B – Formation ACQUISITION B2B : Passer en revue les canaux d'acquisition B2B

Questions fréquentes

Un expert-comptable a-t-il le droit de faire du démarchage ?

Oui. Depuis le décret du 18 août 2014, l'article 152 du code de déontologie permet de proposer ses services à des tiers qui n'en ont pas fait la demande, dans des conditions compatibles avec les règles de la profession : discrétion, expression décente, information utile et aucun élément comparatif.

Peut-on comparer son cabinet à un confrère dans un message ?

Non. L'article 152 impose des communications « exemptes de tout élément comparatif », et l'article 161 interdit toute démarche susceptible de nuire à la situation d'un confrère. On présente donc son expertise et ses services, sans citer ni critiquer le comptable actuel du prospect.

Quel est le meilleur canal pour trouver des clients quand on est expert-comptable ?

La recommandation (clients, banquiers, avocats, notaires) donne en général les meilleurs clients, mais de façon irrégulière. LinkedIn et l'email permettent de compléter en visant des dirigeants précis. Un cabinet gagne à combiner ces canaux sur un segment étroit plutôt qu'à en choisir un seul.

Peut-on envoyer des cold emails à des dirigeants d'entreprise en tant qu'expert-comptable ?

En B2B, la CNIL admet la prospection par email sans consentement préalable si l'objet est en rapport avec la profession du destinataire, avec identification de l'émetteur et moyen simple de s'opposer. Les règles de déontologie (décence, exactitude, absence de comparaison) s'ajoutent à ce cadre.

Un expert-comptable peut-il payer un apporteur d'affaires ?

L'article 162 admet la collaboration rémunérée entre professionnels si la rémunération correspond à une prestation effective, et précise que la seule indication du nom d'un confrère ou d'un professionnel à un client n'en est pas une. Une commission sur simple recommandation est donc un point de risque à faire valider par le conseil régional.

Quel taux de réponse attendre d'une campagne de cold email ?

Le rapport Instantly 2026 situe la moyenne à 3,43 %, le quart supérieur à 5,5 % ou plus et les 10 % meilleurs au-dessus de 10 %. Ces taux portent sur de nombreux secteurs : ils ne prédisent pas ceux d'un cabinet comptable, qui dépendent surtout du ciblage et du message.

Combien d'experts-comptables et de cabinets y a-t-il en France ?

Selon l'Observatoire de la profession comptable 2025 du Conseil national de l'Ordre, repris par Compta Online, 22 685 experts-comptables étaient inscrits en 2025, répartis dans 21 288 sociétés ou associations d'expertise, avec plus de 190 000 collaborateurs.

Sources

• Code de déontologie des professionnels de l'expertise comptable, édition janvier 2024 (CNOEC, extraits du décret n° 2012-432)
• Reinforse : Marketing expert-comptable, ce que l'Ordre permet
• Compta Online : Experts-comptables en France, les chiffres clés 2025
• Compta Online : Facturation électronique, calendrier, obligations et sanctions
• CNIL : La prospection commerciale par courrier électronique
• Instantly : Cold Email Benchmark Report 2026
• LinkedIn : Contrat utilisateur
• LinkedIn Aide : Invitation limit reached
• Shine : Experts-comptables, comment trouver ses premiers clients
• Kanta : Quelle stratégie de prospection pour les experts-comptables
• Annuaire des Entreprises (données Sirene)
• BODACC : Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales
• Dealflow : agence de prospection B2B à la performance

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Sur UPSL

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