HubSpot ou Salesforce : lequel choisir en 2026 ?

Par Valentin Thomy · Mis à jour le 11/11/2026 · 11 min de lecture

HubSpot ou Salesforce : pour une PME de services B2B de moins de 50 commerciaux, HubSpot suffit dans la plupart des cas, avec un CRM gratuit et des prix affichés. Salesforce, de 25 à 550 € par utilisateur et par mois, prend son sens au-delà, ou avec des processus très spécifiques.

HubSpot ou Salesforce : quelles différences en 2026 ?

HubSpot est un CRM pensé pour être utilisé tout de suite, avec des prix affichés ; Salesforce est une plateforme qu'on configure, plus puissante et plus coûteuse à mettre en place. Pour une PME de services B2B de moins de 50 commerciaux, HubSpot suffit dans la plupart des cas ; au-delà, ou avec des processus très spécifiques, Salesforce prend son sens.

Les deux éditeurs sont américains et cotés. Salesforce a été fondé en 1999 à San Francisco par Marc Benioff, Parker Harris, Dave Moellenhoff et Frank Dominguez, selon Wikipédia ; l'article lui attribue environ 73 000 employés dans le monde en 2025. HubSpot a été fondé en 2006 au MIT par Brian Halligan et Dharmesh Shah, siège à Cambridge (Massachusetts), et propose un CRM gratuit depuis 2014, d'après Wikipédia.

Les recherches associées relevées dans l'autocomplétion Google en novembre 2026 montrent ce que les gens veulent vraiment savoir : « hubspot vs salesforce pricing » et « hubspot vs salesforce ai », sans oublier « hubspot vs salesforce marketing cloud ».

La différence de fond tient en trois points :

• Philosophie : HubSpot part d'un CRM unique, simple, qui s'étend par modules (ventes, marketing, service). Salesforce part d'une plateforme de développement et de données, sur laquelle on construit son CRM.
• Prix : HubSpot affiche ses prix par siège sur sa page publique, avec un CRM gratuit jusqu'à 2 utilisateurs. Salesforce affiche aussi des prix par utilisateur, mais invite à contacter un commercial pour le détail et pour l'édition la plus haute.
• Effort de mise en place : HubSpot revendique une configuration « en quelques minutes » sans technicien sur son CRM gratuit ; Salesforce ne publie aucun coût d'implémentation, ce qui est en soi une information.

Combien coûtent HubSpot et Salesforce en 2026 ?

En novembre 2026, HubSpot Sales Hub coûte 7 ou 20 $ par siège et par mois en Starter, 90 ou 100 $ en Professional et 150 $ en Enterprise, avec 1 500 $ et 3 500 $ d'onboarding. Salesforce Sales Cloud va de 25 € (Starter) à 550 € (Max) par utilisateur et par mois.

HubSpot Sales Hub (page tarifs, relevé en novembre 2026)

Sur la page tarifs de HubSpot et celle du CRM, tous prix hors taxes et en dollars :

• Free : 0 $, jusqu'à 2 utilisateurs, sans carte bancaire.
• Starter : la page affiche deux montants, 7 $ et 20 $ par siège et par mois, sans préciser à quelle période de facturation chacun correspond ; HubSpot indique par ailleurs que des remises existent pour les nouveaux clients uniquement.
• Professional : 90 $ ou 100 $ par siège et par mois (engagement annuel requis, la page ne dit pas lequel des deux montants correspond à quelle facturation), plus 1 500 $ d'onboarding unique.
• Enterprise : 150 $ par siège et par mois, plus 3 500 $ d'onboarding unique.

Les sièges « lecture seule » sont indiqués comme disponibles sans coût supplémentaire. Les crédits HubSpot inclus par mois sont de 3 000 (Professional) et 5 000 (Enterprise) ; les crédits supplémentaires coûtent 0,01 $ l'unité. Attention : la page française du CRM affiche d'autres montants en euros (« dès 15 € », « dès 50 € », « dès 75 € ») et elle est elle-même incohérente sur le Starter (15 € puis 20 €). En cas d'écart, retenez la page de l'édition que vous achetez et demandez un devis écrit. Notre guide combien coûte HubSpot en 2026 détaille les sièges et les pièges.

Salesforce Sales Cloud (page tarifs, relevé en novembre 2026)

Sur la page tarifs de Salesforce, par utilisateur et par mois, en euros :

• Free Suite : 0 €.
• Starter Suite : 25 €, mensuel ou annuel.
• Pro Suite : 100 €, facturation annuelle ; le support Premier est indiqué comme un complément.
• Core : 195 €, annuel, avec Slack Business+ et Tableau Next.
• Advanced : 395 €, annuel, sécurité renforcée, sauvegarde et archivage.
• Max : 550 €, annuel, avec Agentforce for Sales ; contact commercial requis.

Des compléments sont facturés en plus, à partir de 125 € (Agentforce for Sales), 100 € (Sales Programs) ou 220 € (Revenue Intelligence) par utilisateur et par mois. La page précise que les prix peuvent changer et ne mentionne aucun coût d'implémentation. Starter, Pro, Core et Advanced proposent un essai gratuit.

Les devises diffèrent (dollars d'un côté, euros de l'autre) : le tableau ci-dessous compare des montants publics, pas des équivalents convertis.

Quel est le coût total réel : licences, intégrateur, administrateur ?

Le coût total d'un CRM = licences + mise en place + administration + extensions. Les licences sont les seules lignes publiques. L'intégrateur et l'administrateur ne sont affichés ni par HubSpot ni par Salesforce : il faut les demander par devis. À 10 utilisateurs, les licences seules vont de 2 400 $ à 23 400 € par an selon l'édition.

Licences : un calcul sur 10 utilisateurs

Calcul Dealflow à partir des prix publics ci-dessus, hors taxes, sur 12 mois :

• HubSpot Starter (20 $, le montant le plus élevé affiché) : 2 400 $ par an.
• HubSpot Professional (90 $, le montant le plus bas affiché) : 10 800 $, plus 1 500 $ d'onboarding, soit 12 300 $ la première année.
• HubSpot Enterprise (150 $) : 18 000 $, plus 3 500 $, soit 21 500 $.
• Salesforce Starter Suite (25 €) : 3 000 € par an.
• Salesforce Pro Suite (100 €) : 12 000 € par an.
• Salesforce Core (195 €) : 23 400 € par an.

À fonctions comparables (CRM avec automatisation et prévisions), HubSpot Professional et Salesforce Pro Suite sont donc dans la même zone de prix en année 1 sur 10 sièges. L'écart se creuse sur les éditions supérieures et surtout sur les coûts autour des licences.

L'intégrateur

HubSpot impose un onboarding de 1 500 $ ou 3 500 $ sur Professional et Enterprise, c'est un forfait public. Pour Salesforce, la page tarifs ne mentionne aucun coût de mise en place : un projet sur mesure passe souvent par un intégrateur partenaire, dont le tarif n'est pas public. Notre conseil : demander un devis incluant implémentation, formation et maintenance, et comparer sur trois ans. Nous n'avançons pas de montant d'intégration : aucun n'est publié par les éditeurs.

L'administrateur

Un CRM sans propriétaire se dégrade en six mois : champs en doublon, étapes de pipeline ignorées, données incomplètes. Plus la plateforme est personnalisable, plus ce rôle compte. Chez HubSpot, un responsable commercial ou un RevOps à temps partiel suffit souvent à tenir l'outil. Chez Salesforce, dès que vous utilisez des flux, des approbations ou des objets personnalisés, prévoyez un administrateur formé, interne ou externe. Ce n'est pas un chiffre publié : c'est une règle de prudence que nous appliquons, à vous de l'évaluer.

Les extensions

HubSpot compte plus de 2 000 applications dans sa marketplace, d'après sa page CRM. Chez Salesforce, les modules d'IA, de revenu et de marketing sont des produits ajoutés avec leur propre prix, comme listé plus haut. Dans les deux cas, additionnez ce que vous activerez vraiment, pas ce que la démo montre.

Lequel est le plus simple à prendre en main ?

HubSpot est le plus simple à prendre en main : sa page indique une installation en quelques minutes, dans un navigateur, sans technicien, avec modèles et guides d'onboarding. Salesforce demande une phase de paramétrage plus longue dès que vous dépassez le standard, et les équipes y gagnent à être accompagnées.

Ce qui rend HubSpot rapide à adopter, d'après sa page CRM : un CRM gratuit sans date d'expiration, jusqu'à 2 utilisateurs et 1 000 contacts, un tableau de bord inclus dès le gratuit et un onboarding guidé. Pour un fondateur qui vend lui-même ses services, c'est suffisant pour sortir d'un tableur le jour même.

Salesforce propose aussi une entrée simple avec Starter Suite à 25 € par utilisateur : routage de leads, synchronisation des emails, gestion des leads, comptes, contacts et opportunités. Sa page tarifs montre toutefois un catalogue large (Flow Builder, Flow Orchestration, processus d'approbation, Lightning App Builder). C'est une force quand vous en avez besoin, et un risque de complexité si personne ne sait quoi activer.

Un point que nous voyons du côté de la prospection : la vitesse d'adoption compte plus que la richesse fonctionnelle. Un CRM utilisé à 100 % par 5 commerciaux vaut mieux qu'un CRM parfaitement paramétré que personne ne remplit. Si votre priorité est de fiabiliser le processus avant l'outil, nous détaillons la méthode dans notre guide sur les KPI de prospection B2B, et Valentin Thomy l'aborde dans sa formation gratuite sur la vente B2B.

Lequel se personnalise le plus ?

Salesforce se personnalise le plus loin : sa plateforme est conçue pour être configurée et programmée, avec flux automatisés, processus d'approbation et constructeur d'applications. HubSpot personnalise aussi, mais par paliers : les objets personnalisés sont réservés aux éditions Enterprise.

Côté HubSpot : selon la documentation HubSpot, les objets personnalisés sont disponibles avec l'édition Enterprise (Sales Hub, Marketing Hub, Service Hub, Smart CRM et autres), avec des limites de nombre d'objets et de propriétés qui dépendent de l'abonnement. Les rapports personnalisés et l'authentification unique (SSO) sont, d'après la page CRM, des fonctions des éditions payantes supérieures. En pratique, une PME qui vend des services avec un pipeline classique (lead, rendez-vous, proposition, signature) n'a besoin d'aucun objet personnalisé.

Côté Salesforce : la page tarifs cite Flow Builder, Flow Orchestration, les processus d'approbation, Lightning App Builder et des profils et présentations de page personnalisables. Elle précise que la Suite Pro ajoute « une personnalisation et une automatisation accrues » par rapport à Starter. La page ne permet pas d'associer chaque fonction à une édition précise : demandez la grille exacte avant de signer.

Ce que cela change pour vous : si vos données sortent du schéma contact – entreprise – affaire (contrats multi-sites, produits configurables, règles de commission, partenaires), Salesforce évitera des contournements. Sinon, HubSpot couvre le besoin à moindre effort, et chaque personnalisation que vous n'ajoutez pas est une ligne de moins à maintenir.

Lequel est le meilleur pour le reporting ?

Les deux proposent des tableaux de bord personnalisables ; Salesforce met en avant des fonctions de reporting avancé et de prévisions, HubSpot un tableau de bord prêt à l'emploi. HubSpot inclut un tableau de bord dès son CRM gratuit, les rapports personnalisés arrivent avec les éditions payantes.

HubSpot : la page CRM indique qu'un tableau de bord est inclus dans le gratuit et qu'il rassemble des données de marketing, de vente et de service client. Les rapports personnalisés font partie des fonctions ajoutées par les éditions payantes. L'avantage est la lecture unique d'un parcours de la première visite au contrat signé, quand le marketing et les ventes sont dans le même outil.

Salesforce : la page tarifs cite des « rapports et tableaux de bord personnalisables », des « fonctions avancées de création de rapports », des prévisions de ventes (dès Pro Suite) et des tableaux de prévisions intégrés. Tableau Next, l'outil d'analyse, est indiqué dans l'édition Core et dans la Max. C'est adapté si vous consolidez plusieurs équipes ou plusieurs pays.

Notre conseil de terrain : avant de comparer les rapports, listez cinq chiffres que vous voulez voir chaque lundi : nombre de rendez-vous, taux de passage au devis, taux de signature, délai de closing, encaissé par origine. Si ces cinq chiffres tiennent sur un tableau de bord standard, le reporting n'est pas un critère discriminant. Pour savoir quoi mesurer, voyez les KPI de prospection B2B, et pour structurer la vente derrière ces chiffres, la formation vente d'Offbound, une ressource externe gratuite.

Pour quelle taille d'entreprise choisir HubSpot, pour quelle taille Salesforce ?

HubSpot a du sens pour les indépendants, les petites équipes et les PME de services jusqu'à quelques dizaines de commerciaux ; Salesforce pour les équipes plus grandes, plusieurs pays ou processus complexes. Ce sont des repères de pratique, pas des seuils publiés par les éditeurs.

• 1 à 2 personnes qui vendent : HubSpot Free (gratuit jusqu'à 2 utilisateurs) ou Salesforce Free Suite.
• 3 à 15 commerciaux, pipeline classique : HubSpot Starter ou Professional.
• 15 à 50 commerciaux, plusieurs offres : HubSpot Professional ou Enterprise, ou Salesforce Pro Suite.
• Plus de 50 commerciaux, plusieurs pays : Salesforce Core et au-dessus, avec intégrateur.
• Règles métier très spécifiques : Salesforce, avec administrateur dédié.

Ce découpage est un jugement de Dealflow : HubSpot nous paraît le plus rapide à déployer pour une équipe commerciale de moins de 50 personnes, Salesforce pour les organisations qui ont des besoins avancés, un projet bien cadré et les ressources pour l'exploiter. Ce n'est pas une donnée publiée par les éditeurs.

Pour une entreprise de services B2B à plus de 1 M€ de chiffre d'affaires, la bonne question n'est pas « quel CRM est le meilleur ? » mais « qui va le tenir à jour ? ». Si c'est le dirigeant ou un office manager, HubSpot. Si vous avez un RevOps ou un administrateur Salesforce, les deux sont possibles. Si vous hésitez avec un CRM plus léger, lisez aussi Pipedrive ou HubSpot et HubSpot ou Brevo, ou parcourez les alternatives à HubSpot.

Quand HubSpot n'est-il pas le bon choix ? Et Salesforce ?

HubSpot n'est pas le bon choix si votre modèle de données est très spécifique ou si vous refusez un coût par siège qui monte avec les éditions. Salesforce n'est pas le bon choix si personne ne peut l'administrer ou si vous voulez être opérationnel cette semaine.

Quand HubSpot n'est pas le bon choix

• Vous avez besoin d'objets personnalisés avant d'avoir atteint un budget Enterprise : ils sont réservés à cette édition.
• Vous voulez un coût stable : la page affiche pour Starter deux montants (7 $ et 20 $) et les crédits dépassés se facturent 0,01 $ l'unité.
• Vos règles de gestion exigent des flux très poussés (approbations multiniveaux, orchestrations).

Quand Salesforce n'est pas le bon choix

• Vous êtes moins de cinq à vendre et n'avez ni administrateur ni intégrateur : le gratuit de HubSpot ou Salesforce Starter Suite suffit.
• Vous ne pouvez pas budgéter un projet de mise en place : aucun coût d'implémentation n'est publié.
• Vous voulez regrouper marketing et ventes dans un seul outil, avec un seul prix : chez Salesforce, le marketing et l'IA sont des produits ajoutés.

Et si votre vrai problème est le remplissage du pipeline ?

Un CRM ne crée pas de rendez-vous : il les range. Si votre pipeline est vide, changer d'outil ne changera rien. C'est précisément le travail de Dealflow : nous prospectons pour des entreprises de services B2B de plus de 1 M€ de CA, rémunérés de 5 à 20 % du montant encaissé, avec 0 € de fixe. Nous nous adaptons à votre CRM, qu'il s'appelle HubSpot ou Salesforce. Pour structurer vos canaux avant de choisir un outil, voyez les meilleurs outils de prospection B2B et, côté méthode, la formation gratuite sur la prospection de Valentin Thomy.

Comment décider en cinq questions ?

Cinq questions suffisent à trancher dans la grande majorité des cas : combien d'utilisateurs, qui administre, quelle complexité des données, quel budget de départ, et si le marketing doit vivre dans le même outil. Répondez par écrit avant toute démonstration.

1. Combien d'utilisateurs aurez-vous dans 18 mois ? Moins de 15 : HubSpot. Plus de 50 : Salesforce mérite l'examen.
2. Qui sera propriétaire de l'outil ? Personne de dédié : HubSpot. Un RevOps ou un administrateur : les deux.
3. Vos données tiennent-elles dans contacts, entreprises et affaires ? Oui : HubSpot. Non : Salesforce.
4. Quel budget de lancement ? HubSpot affiche 1 500 $ ou 3 500 $ d'onboarding sur ses éditions Professional et Enterprise ; pour Salesforce, demandez un devis d'implémentation écrit.
5. Le marketing doit-il partager l'outil ? HubSpot l'intègre à sa suite ; chez Salesforce, c'est un produit séparé (Marketing Cloud figure dans la liste de Wikipédia).

Puis faites un test de deux semaines sur vos vrais deals, pas sur des données de démonstration. Le bon CRM est celui que vos commerciaux ouvrent avant leur messagerie. Pour construire un processus de vente à plugger dans l'outil, la formation de 5 heures sur la structuration d'un business B2B de Valentin Thomy couvre l'offre, la vente et l'acquisition.

Comment avons-nous comparé HubSpot et Salesforce ?

Dealflow est une agence de prospection, pas un revendeur : nous ne sommes ni partenaire de HubSpot ni de Salesforce et ne touchons aucune commission sur leurs licences. Il n'y a donc pas de classement ici, seulement une comparaison de caractéristiques publiques.

Nos critères : prix publics par siège, frais d'onboarding publiés, prise en main annoncée, personnalisation, reporting, taille d'entreprise visée. Les prix viennent des pages officielles des deux éditeurs, consultées en novembre 2026. Quand une page était incohérente (HubSpot France) ou muette (coût d'implémentation Salesforce), nous l'avons écrit. Les montants en dollars et en euros n'ont pas été convertis.

Les points forts de chacun, en une ligne : HubSpot, un prix lisible, une prise en main rapide et un CRM gratuit ; Salesforce, une plateforme personnalisable à grande échelle avec un écosystème d'extensions et d'IA. Aucun des deux n'est « le meilleur » dans l'absolu.

En vidéo

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Questions fréquentes

HubSpot ou Salesforce : lequel est le moins cher ?

À licences comparables, les prix publics sont proches : HubSpot Professional à 90 $ par siège et par mois, Salesforce Pro Suite à 100 € par utilisateur. HubSpot ajoute 1 500 $ d'onboarding. Salesforce ne publie aucun coût d'implémentation, ce qui alourdit souvent la facture finale. Comparez sur trois ans, devis écrits à l'appui.

HubSpot a-t-il un CRM gratuit ?

Oui. Selon HubSpot, le CRM est gratuit, sans date d'expiration, pour 2 utilisateurs maximum, avec 1 000 contacts et aucune limite sur les données clients. Salesforce propose aussi une offre Free Suite à 0 € par utilisateur. Dès le troisième commercial, HubSpot impose une édition payante.

Salesforce est-il trop complexe pour une PME ?

Pas forcément : Salesforce propose une Starter Suite à 25 € par utilisateur et par mois. La complexité apparaît quand vous activez flux, approbations et personnalisations, qui demandent un administrateur ou un intégrateur. Une PME sans cette ressource sera plus à l'aise avec HubSpot.

Faut-il un intégrateur pour HubSpot ou Salesforce ?

HubSpot impose un onboarding de 1 500 $ (Professional) ou 3 500 $ (Enterprise) et annonce une configuration rapide du CRM gratuit. Salesforce ne publie aucun coût de mise en place. Un intégrateur est utile dès que vos processus sortent du standard, dans les deux cas.

HubSpot peut-il être personnalisé comme Salesforce ?

En partie. HubSpot propose des objets personnalisés mais seulement avec l'édition Enterprise, et avec des limites de nombre. Salesforce expose un constructeur d'applications et des flux d'automatisation plus poussés. Si votre pipeline est classique, la personnalisation de HubSpot suffit.

Peut-on utiliser HubSpot et Salesforce ensemble ?

Oui, une synchronisation entre les deux est techniquement possible, via des connecteurs dont le détail et le coût sont à vérifier auprès des éditeurs. Cela peut se voir quand le marketing travaille sur HubSpot et que les ventes restent sur Salesforce. Cela ajoute toutefois un coût de maintenance.

Quel CRM choisir pour une entreprise de services B2B ?

Pour une entreprise de services de moins de 50 commerciaux avec un pipeline classique, HubSpot est généralement le plus rapide à déployer. Salesforce se justifie avec plusieurs pays, des règles métier spécifiques et un administrateur. Dans tous les cas, testez sur de vrais deals avant de signer.

Un CRM suffit-il pour obtenir plus de clients ?

Non : un CRM range et suit les opportunités, il n'en crée pas. Si votre pipeline est vide, le problème est la prospection. Dealflow prospecte pour des entreprises de services B2B de plus de 1 M€ de CA et se rémunère de 5 à 20 % du montant encaissé, sans frais fixes.

Sources

• HubSpot : tarifs Sales Hub
• HubSpot : tarifs CRM
• HubSpot : CRM gratuit (France)
• HubSpot : objets personnalisés
• Salesforce : tarifs Sales Cloud
• Salesforce : page tarifs ventes
• Wikipédia : Salesforce
• Wikipédia : HubSpot
• Dealflow

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